Самоучитель продаж. Продавать как дышать

Клиент приобретает не продукт, а выгоду

Мало кто из продавцов задумывается о том, что клиенту не нужен сам продукт. Клиенту нужен только результат. Клиент ищет выгоду. Клиент всеми силами желает закрыть какую-то свою потребность. Если продукт не закрывает клиенту какую-либо его потребность, он ни за что добровольно не купит продукт, как бы хорош он ни был.

Какие потребности должен закрывать продукт, чтобы клиент добровольно захотел его приобрести? Основных (явно осознаваемых клиентом) всего четыре:

– увеличение прибыли

– сокращение затрат

– комфорт

– престиж

Кроме них есть ещё четыре выгоды, которые часто не осознаются или подавляются сознанием у большинства людей: удовольствие, безопасность, расширение возможностей и устранение проблем. Однако продавая именно выгоды, а не сами продукты, можно добиться грандиозного успеха в продажах.

Не тратьте время, нахваливая продукт. Послушайте, что говорит клиент и продайте ему готовое решение его проблемы. Если клиенту не хватает денег – покажите, как с помощью вашего продута он сможет увеличить свою прибыль. Если клиент погряз в расходах – покажите, как с помощью вашего продукта он сможет сократить затраты (сэкономить время, деньги). Если клиент много работает, устаёт – покажите как с помощью вашего продукта он сможет облегчить себе жизнь и сделать её более комфортной, безопасной. Если клиент заботится о своём статусе – покажите, как с помощью вашего продукта он сможет улучшить свою репутацию и вырасти в глазах окружающих людей.

Нет никакого смысла продавать товар или услугу как совокупность неких тактико-технических характеристик. Продавайте выгоду! Показывайте, как ваш продукт увеличит прибыль клиента, сократит издержки, увеличит комфорт или создаст престиж! Люди готовы платить деньги не за сам продукт, а за те результаты, которые даёт им тот или иной продукт. Только продавая выгоду, вы сможете достучаться до сознания клиента и убедить его добровольно расстаться со своими деньгами.

Продавец должен сначала продать себя как эксперта, а потом уже рассказывать о продукте

Сейчас на рынке развелось очень много «экспертов». Каждый, кто хоть что-то знает и умеет, сразу называет себя экспертом, не понимая, что статус эксперта нужно заслужить, а не присвоить. Кто такой эксперт на самом деле? Эксперт – это тот, кто в чём-либо досконально разбирается. Эксперт – это тот, кто знает и умеет больше остальных. Эксперт – это тот, кто стабильно показывает лучшие результаты, чем большинство специалистов в отрасли. Эксперт – это тот, кто известен за пределами своей профессиональной сферы как мастер своего дела и к кому в первую очередь обращаются за помощью. Эксперт – это тот, у кого есть изданные труды на тему своей экспертности. Таких людей в любой сфере немного. Но если вы что-то продаёте – вы должны стать экспертом в той отрасли, в которой работаете. Просто назваться экспертом недостаточно! Нужно действительно приложить усилия, чтобы стать экспертом.

Если вы продаёте автомобили – разберитесь в теме и напишите книгу об автомобилях. Если вы продаёте строительное оборудование – разберитесь в теме и напишите книгу о том, как строятся дома. Если вы продаёте психологические тренинги – разберитесь в теме и напишите книгу об особенностях человеческой психики. Что бы вы не продавали – разберитесь в теме и напишите об этом хорошую книгу. Пока вы будете собирать материал для книги – вы узнаете чуть больше, чем знают другие люди. А когда вы издадите книгу – вы получите некоторую известность за пределами своей профессиональной сферы. Это первый шаг к тому, чтобы успешно продавать себя как эксперта.

Вторым шагом к успешным продажам является формирование доверия к себе как к эксперту, знатоку рынка. Не презентация продукта! Что бы вы не продавали – ваш продукт сам по себе никому не интересен! Вы должны вызвать к себе доверие! Вы должны уметь за 15 секунд сказать нечто важное, – что-то такое, что могло бы мгновенно зацепить клиента; что-то такое, чтобы он захотел уделить вам внимание ещё хотя бы в течении одной минуты. Не нужно нахваливать продукт, – это отталкивает! Демонстрируйте лучше хорошее знание потребностей и бизнеса клиента!

Секрет в том, что клиент не будет вас слушать, если вы будете говорить о своём продукте. Клиент будет вас слушать только в том случае, если вы будете говорить с ним о нём самом, о его потребностях, интересах или (если речь идёт о b2b) о его бизнесе. Клиент хочет решить свои проблемы, а не ваши. Поэтому статус эксперта вы сможете продемонстрировать только в том случае, если будете разговаривать с клиентом о его проблемах, а не о своих. О своём продукте вам достаточно знать, как он называется и какую выгоду получит клиент от его использования. Об отрасли в целом вам нужно знать немного больше, чтобы продать себя как эксперта. Но главное, в чём вы должны хорошо разбираться – это сфера интересов и потребностей клиента. Клиент должен чувствовать, что вы его понимаете! Только в этом случае он прислушается к вашему мнению, когда вы будете рекомендовать ему приобрести тот или иной продукт.

Деньги тянутся к тому, что клиент считает ценным, а не к самой низкой цене

Товары и услуги на рынке стоят ровно столько, сколько люди готовы за них платить. При этом деньги имеют свойство течь не туда, где более дешёвые цены, а туда, где товары и услуги обладают наибольшей ценностью для клиента. Поэтому бесполезно снижать цены на продукт или обещать скидки. Если клиент не понимает ценность продукта, не видит выгоды от его приобретения – он всё равно не купит продукт, какие бы скидки вы ему не предлагали. В связи с этим, основная задача продавца – сделать так, чтобы клиент осознал ценность продукта. Не тратьте время на обсуждение стоимости – покажите выгоду, которую получит клиент! Как только клиент осознает ценность продукта, он больше не будет беспокоиться о цене.

В идеале, нужно убедить клиента в том, что ваш продукт – уникальный, единственный в своём роде или лучший среди аналогов. Но если вы не сможете до этого убедить клиента в ценности своего продукта, то его уникальность никак не поможет его продать. Вам нужно буквально вбить клиенту в голову некую оригинальную привлекательную идею относительно своего продукта и показать выгоду, которую получит клиент в результате его приобретения. Речь идёт о грамотном позиционировании.

Распишите все достоинства и выгоды своего продукта, а потом ужмите это в несколько предложений, оставив только суть. Подумайте, как это преподнести клиенту за 15 секунд – и у вас появится очень сильный аргумент в пользу приобретения вашего продукта.

Забудьте о цене. Она не играет никакой роли для клиента при принятии решения о покупке. Забудьте о скидках. Они только обесценивают то, что вы продаёте. Объясните клиенту, какую выгоду он получит, приобретя продукт. И тогда он заплатит любую цену, какую вы скажете.

Бесплатное не ценится

Люди не ценят то, что достаётся им бесплатно. Люди не ценят добро, за которое они заплатили дёшево или не заплатили вовсе. Люди вообще не склонны ничего ценить, если не вложили туда свой труд или свои деньги!

Поэтому помогайте людям аккуратнее! Правда в том, что помогая неблагодарным людям и тем, кто не ценит ваш труд, ваше время, ваши достижения, – вы теряете свой потенциал, уничтожаете свой профессионализм и опускаетесь на дно общества.

Цените себя! Цените своё время! Работайте только там, где ценят ваш труд и ваше время! Работайте только с теми, кто уважает вас как специалиста и достойно оплачивает вашу работу.

Любой труд должен достойно оплачиваться. Если вы не получаете достойную плату за свой труд, то у вас не просто падает самооценка и вы перестаёте себя уважать. Вас перестают уважать другие люди! Другие люди перестают ценить вас и то, что вы делаете! В результате вы рискуете остаться в нищете!

Если вы позволите другим людям вытирать об вас ноги – они с удовольствием будут это делать. Особенно если вы добровольно согласитесь на рабские условия труда. Я хорошо знаю, как это происходит. Я работал в четырёх консалтинговых компаниях. Во всех из них собственники пытались жёстко экономить на сотрудниках, требуя от них при этом сверхрезультатов, не понимая, что оплачивая их труд по минимуму или не оплачивая вовсе, они получают от сотрудников соответствующие результаты в работе и разрушают собственный бизнес.

Что поделать? Собственники часто бывают рабами собственных заблуждений. А рабы с рабским мышлением не могут понять цену инвестиций в человеческий капитал! Если вы оказались в такой же ситуации, то помогите рабам избавиться от их заблуждений. Помогите им понять вашу настоящую цену! Не соглашайтесь делать для них что-то бесплатно! Не соглашайтесь делать для них что-то, если это не будет достойно оплачено! Назначайте себе цену сами и тех, кого цена не устраивает, гоните в шею. Помните, что бесплатное не ценится. Ценится только то, за что дорого заплачено. Хотите, чтобы ваш труд ценили? Назначайте высокую цену за свои услуги и не работайте бесплатно!