Как ладить с людьми (и нужно ли)

Если вы думаете, что подобные ошибки восприятия можно устранить путем сознательных усилий, вы, скорее всего, заблуждаетесь. Многочисленные исследования показали, что собственных когнитивных искажений мы не замечаем. Даже если их описать и обозначить (что я сейчас и делаю), все равно люди скорее увидят бревно в чужом глазу, чем посчитают себя необъективными. Проблема осложняется тем, что некоторые когнитивные искажения нам помогают. Предвзятые суждения иногда бывают точны, поэтому устранение предвзятости, как показывают исследования, уменьшает точность прогнозов. Вот так-то.

Список когнитивных искажений длинный, и все их даже вкратце описать здесь невозможно. В первую очередь нас интересует то искажение, которое непосредственно связано с первым впечатлением, – речь идет о склонности к подтверждению собственных убеждений. Мы отдаем предпочтение той информации, которая соответствует нашей картине мира. Мы не проверяем гипотезы, а собираем факты, позволяющие нам утвердиться в уже принятом решении.

Присмотревшись, вы заметите, что склонность к подтверждению свойственна всем, кто вас окружает. Мы не предъявляем строгих требований к фактам, доказывающим нашу точку зрения, зато для ее опровержения требуем невероятного количества свидетельств. («Четыре сотни исследований указывают на то, что я ошибаюсь? Что ж, продолжим искать… Одно подтверждает мою правоту? Похоже, я нашел правильный ответ».) Работает тот же механизм, что и в случае холодного чтения: мы запоминаем попадания, но забываем неверные предположения. Так поступают все, и вы в том числе. Никто не думает, что проблема в нем. И в этом главная сложность.

Исследователь Николас Эпли говорит: «Мы быстро выносим интуитивное суждение и не ставим его под сомнение». Как только в нашей голове складывается мысленный образ человека, очень трудно заставить нас его изменить. Таким образом, мы подошли к первому аргументу, доказывающему, что первое впечатление – обоюдоострый меч. Назовем его Парадоксом Первого Впечатления^ТМ.

Первые впечатления обычно точны. Но как только они сформированы, их чрезвычайно трудно изменить.

Что касается первого впечатления, у нас как будто проявляется гипертимезия: мы не меняем своих воспоминаний. Мы упорно придерживаемся первоначальных суждений, что может существенно повлиять на отношения. Мы часто рассуждаем об опасности стереотипирования социальных групп, но при этом грешим предвзятостью, когда речь идет об отдельных людях. Например, лицо нового знакомого кажется вам «не заслуживающим доверия», и вы ведете себя с ним не так приветливо, как обычно. Вы держите дистанцию, и он в ответ ведет себя так же. Его логичная, в общем, реакция провоцирует у вас ошибку подтверждения («Видите, я знал, что он неприятный тип!»). Теперь вы оба относитесь друг к другу настороженно. И это самое научное объяснение того, почему люди сразу не поладили.

Но за первым впечатлением приходит второе, и оно может быть совсем другим, возразите вы. Действительно, так бывает. Но человеческая психика коварна: даже если с появлением новой неопровержимой информации демонстрируемое внешне отношение к человеку меняется, подспудное остается прежним. Иными словами, сознательное, основанное на фактах мнение о человеке корректируется, но первоначальные чувства никуда не исчезают. Первое впечатление очень стойкое, даже если вам кажется, что с ним покончено.

Полностью побороть эту склонность невозможно, но при должном старании ситуацию вполне реально улучшить. Во-первых, нужно вспомнить те же принципы, о которых мы говорили в связи с чтением мыслей и чувств. Критическое значение имеет мотивация: постаравшись сделать человека более читаемым, вы добьетесь большего эффекта, чем пытаясь стать профессиональным менталистом.

Очень важно сопротивляться притяжению черной дыры под названием «склонность к подтверждению собственных убеждений». В считанные секунды мозг начнет генерировать теории и истории о новом знакомом. Это нормально (и остановить невозможно), но нужно сохранять объективность. Используйте научный подход: проверяйте гипотезы, вместо того чтобы слепо принимать на веру свое первое впечатление.

Как сопротивляться склонности к подтверждению собственных убеждений? Есть три ключевых момента.

1. ЧУВСТВУЙТЕ СВОЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Если бы от вашего мнения зависело вынесение смертного приговора, вы бы не торопились и тщательно взвешивали свои суждения. Вы бы дважды перепроверили их точность, прежде чем пройти точку невозврата. Психолог Арье Круглански утверждает, что с высоким уровнем ответственности мы не позволяем себе принимать окончательное решение без тщательного анализа имеющихся фактов. Устройте воображаемое судебное слушание. Приучайте себя не торопиться с выводами и всегда помнить об ответственности.

2. ДИСТАНЦИРУЙТЕСЬ ОТ РЕШЕНИЯ

В своей замечательной книге «Выдающийся ум. Мыслить как Шерлок Холмс» Мария Конникова углубляется в исследование психолога из Нью-Йоркского университета Якова Троупа, показывающего, что сохранение некоторой дистанции позволяет нам мыслить более рационально и объективно: «Если попросить взрослого человека сделать шаг в сторону и взглянуть на общую картину, он будет выносить более точные суждения, лучше оценивать самого себя и меньше поддаваться эмоциям». Именно такие навыки помогут вам более адекватно оценивать новых знакомых и подавлять импульсивное желание подчиниться первому впечатлению.

3. ИЗУЧИТЕ ПРОТИВОПОЛОЖНУЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ

Раз уж наш мозг запоминает попадания и забывает промахи, мы должны заставлять себя учитывать эти промахи, желая улучшить собственные оценки. Пол Нерс предлагает крайнюю форму такого подхода: «Если у меня есть идея и подтверждающие ее наблюдения, я не спешу ею делиться; я подхожу с другой стороны, рассматриваю ее под другими углами и пытаюсь ее опровергнуть. И только если идея выдерживает испытание, я начинаю о ней говорить». Возможно, именно поэтому Пол Нерс получил Нобелевскую премию по медицине.

Если вы хотите научиться рассуждать более объективно, разберитесь в своих когнитивных искажениях. Какие ошибки вы систематически совершаете? Слишком быстро решаете, что человек похож на вас или, наоборот, отличается от вас? Вы слишком доверчивы или, наоборот, слишком подозрительны? Корректировать суждения с учетом свойственных вам когнитивных искажений – хороший способ самосовершенствования.

Из нашей краткой лекции о склонности мозга к подтверждению существующих убеждений можно вынести два весьма полезных урока. Первый – прислушайтесь к совету, который вы столько раз уже слышали: производите хорошее первое впечатление, ведь теперь вы знаете, насколько оно важно. Демонстрируйте новым знакомым те черты своего характера, которыми хотите запомниться, потому что они увидят то, что бросается в глаза. (Но если вы мерзавец, не притворяйтесь при нашем знакомстве хорошим. Это мне сильно поможет. Спасибо.)

Урок номер два: давайте людям второй шанс. Без описанных выше стратегий лишь 70 % ваших суждений будут точны. Как минимум трех из десяти новых знакомых вы будете оценивать неверно. И если верить Гиловичу, дело может принять еще более скверный оборот. Допустим, ваш новый знакомый – хороший человек, но у него выдался плохой день. Он производит неблагоприятное первое впечатление. Что вы делаете? Избегаете его, даете ему меньше шансов доказать, что вы не правы. Но если первое впечатление положительное (неважно, насколько точное), вы стараетесь проводить с человеком больше времени и имеете возможность подтвердить или изменить свое мнение. В результате ваши негативные суждения о людях будут менее надежными, чем позитивные. Исследования также показывают, что наша планка для положительной оценки выше, чем для отрицательной, и что плюс легче меняется на минус, чем наоборот. Если вы до конца жизни будете избегать человека, показавшегося вам несимпатичным, ему трудно будет оспорить ваше суждение и что-то вам доказать.

Итак, вы научились более ответственно относиться к первому впечатлению. Но это пока не позволяет вам читать людей как открытую книгу. В свою очередь, пассивное чтение на манер Шерлока Холмса, как мы знаем, не особо помогает. О чем еще нам расскажут научные исследования? Например, о том, что незнакомец может оказаться лжецом и будет водить вас за нос. Как быть тогда?

4

Несмотря на 20 лет в профессиональном футболе, Карлос Кайзер не забил ни одного гола. Более того, за два десятилетия он сыграл всего в 30 матчах. Он был не очень хорошим футболистом. Но ему это не мешало. Потому что Карлос Кайзер был превосходным обманщиком.

Он играл в лучших командах мира, включая «Ботафого» и «Флуминенсе». Он зарабатывал огромные деньги, проводил время в обществе знаменитостей и всегда был окружен красотками. Чего он не делал, так это не играл в футбол. Другие игроки наградили его прозвищем 171. Почему? Потому что в бразильских тюрьмах номером «171» помечают профессиональных мошенников.

Карлос Энрике Рапосо (его настоящее имя) родился в Бразилии 2 апреля 1963 года. Он был беден, но умел мечтать. В своих интервью он рассказывал: «Я знал, что путь к моим мечтам лежит через футбол. Я хотел быть футболистом, но так, чтобы в футбол не играть». Говоря по правде, играл Карлос не так уж и плохо. В 10 лет он обзавелся агентом, в 16 подписал контракт с одним из лучших мексиканских клубов «Пуэбла». Вот только играть он не любил. Большинству юных футболистов не терпелось выйти на поле и показать себя во всей красе. Кайзер же был полной противоположностью: делал что угодно, лишь бы не бегать по полю и не пинать мяч.

Но как можно водить людей за нос на протяжении двух десятков лет? Кайзер разработал целую систему. Во-первых, нужно было дружить с топовыми игроками. Возможно, играть в футбол он не любил, зато обожал ночные клубы и имел связи во всех самых модных заведениях Бразилии. Знакомство с Кайзером гарантировало его приятелям статус особо важных гостей, бесплатные напитки и общество красивых девушек.

Во-вторых, следовало позаботиться о том, чтобы твои успешные друзья тебя рекомендовали. Спортивное резюме Кайзера не было выдающимся, но показывало, что какие-никакие способности у него имелись. Поэтому по его указанию лучшие игроки выбранной команды методично «обрабатывали» своего тренера, и в скором времени Кайзер уже подписывал краткосрочный испытательный контракт с клубом. Большего ему и не требовалось. Троянский конь проникал внутрь городской стены.

Официально став членом команды, Кайзер ссылался на то, что ему требуется время для восстановления формы. Это позволяло в течение нескольких месяцев получать зарплату и развлекаться, причем без необходимости делать то, что он больше всего ненавидел: играть в футбол. В какой-то момент ему все же приходилось встречаться с мячом. Он уверенно выходил на тренировочное поле, подставлялся под сильный удар и тут же падал на землю, завывая от боли и держась за бедро. Никто так не умел имитировать травму, как Кайзер. Его актерское мастерство заслуживало высших наград. В то время МРТ еще не было, и тренерам приходилось верить Кайзеру на слово, а коллеги по команде становились на его сторону. В итоге еще несколько месяцев он мог получать зарплату, ничего не делая.

Все это время Кайзер продолжал наслаждаться жизнью и кутить напропалую. (Удивительная вещь: ни одна травма ни разу не помешала ему отплясывать на дискотеках.) Другие игроки знали, что он мошенник и никогда не будет играть на их уровне. Но они его обожали. Он умел к себе располагать. Он обеспечивал им непрерывные развлечения. (И вовсе не лишним было его умение находить для них самых симпатичных подружек в каждом городе, куда они приезжали.) Поэтому когда очередной тренер начинал догадываться об истинной природе бесконечных травм Кайзера, коллеги по команде грудью вставали на его защиту.

Естественно, притворство не могло длиться вечно. Но мошенник не видел в этом проблемы – он просто переходил в другую команду. Интернета еще не существовало, и получить статистику по игроку было нелегко. Матчи местных команд редко транслировались в других странах. Рекрутеры искали игроков по рекомендациям и устной рекламе. А с таким умением баловать своих коллег-футболистов Кайзер без труда убеждал их замолвить за него словечко перед директором очередного клуба. И вот уже подписывался новый испытательный контракт… Далее можно было действовать по привычной схеме.

Нельзя сказать, что мошенничество давалось Кайзеру легко. За 20 лет он много раз был близок к провалу. Однажды его команде предстояла первая публичная тренировка, а свой трюк с травмой он уже успел провернуть ранее. Наслушавшись дифирамбов в его адрес от любимых игроков, фанаты с нетерпением ждали возможности увидеть этого героя в деле. Кайзер пережил настоящий кошмар. Все взгляды были прикованы к нему, а он внезапно начал отфутболивать мячи на зрительские трибуны. Ошалевшие фанаты бросились их ловить, но Кайзер не остановился. Он отправил на трибуну все мячи, подготовленные для тренировки. Оставшееся время команде пришлось просто бегать по полю и делать разминку – а с разминкой мошеннику ничего не грозило.

Кайзер использовал не только своих коллег по команде, но и всех вокруг. Он очаровывал журналистов и обеспечивал им желанные интервью со «звездой». В итоге никогда не игравший футболист поразительно часто мелькал в СМИ и почти всегда освещался с выгодной стороны. Когда команда устраивала показательные матчи с игроками младшей лиги, он платил начинающим футболистам, чтобы те вели себя более агрессивно и давали ему шанс симулировать очередную травму. Во время визитов владельца команды подкупленные фанаты скандировали его имя. Одни и те же уловки использовались снова и снова, пока Кайзер не переходил в новый клуб…

Ему удавалось поддерживать обман 20 лет, играя в среднем чуть более одного матча в год. Он врал везде и во всем. Его бабушка умирала как минимум четыре раза. Однажды он принес больничный от стоматолога, где говорилось, что больной зуб стал причиной травмы ноги. Кайзер шутил: «У всех команд, где я играл, было два праздника: когда я подписывал контракт и когда я увольнялся».

Но настал день, когда этот шарлатан столкнулся с величайшей угрозой за всю свою так называемую карьеру. Он подписал контракт с бразильским клубом «Бангу» и в типичном для него стиле устроил так, чтобы все газеты начали наперебой трубить о его результативности, тогда как на самом деле он не забил ни одного мяча. Нигде. Никогда. Газеты пестрели заголовками «У “Бангу” появился свой король!» И Кайзер не был бы Кайзером, если бы не демонстрировал эту газету каждому, кто был готов слушать. Фанаты жаждали увидеть его на поле. К сожалению, того же хотел и владелец клуба.

Кастор де Андраде не был похож на типичного владельца клуба. Он не принадлежал к разряду воротил бизнеса, покупающих футбольную команду ради забавы. Кастор возглавлял преступную организацию, и его часто называли самым опасным человеком в Бразилии. Владельцам клубов случается вступать в жаркие споры с судьями на матчах, но Кастор накидывался на рефери с торчащим из заднего кармана заряженным пистолетом.

Накануне одного важного матча коллега по команде предупредил Кайзера, что, несмотря на «травму», тот будет принимать участие в игре. Учитывая, что дело было в 4 часа утра, а Кайзер все еще веселился в ночном клубе, эта новость напугала его до смерти. На следующий день тренер заверил мошенника, что волноваться не о чем, так как игроков с травмами выгонять на поле не будут. Но во время матча дело приняло скверный оборот. Команда проигрывала со счетом 2:0, и Кастор лично настоял на том, чтобы новый звездный игрок продемонстрировал на поле свою чудесную результативность, о которой непрестанно писали газеты.

Впервые за много лет Кайзер боялся не разоблачения… На этот раз он боялся быть убитым. Горе-футболист вышел на поле, дрожа от страха. Вдобавок ко всему фанаты соперника выкрикивали в его адрес оскорбления со своих трибун. И тут у него появилась идея…

Он стал оскорблять их в ответ. Он запрыгнул в толпу, продолжая выкрикивать слова, которые мой редактор наверняка вымарал бы из книги. Судья показал красную карточку и удалил Кайзера с поля. Позже в раздевалке коллеги по команде шутили, что от игры он, может, и отвертелся, но Кастора это не остановит. Близился час расплаты за многолетнее мошенничество. Когда Андраде вошел в раздевалку, все замолчали. Владелец клуба был разъярен как бык. Но прежде чем он успел вымолвить слово, Кайзер ринулся в атаку. Он сказал, что в раннем детстве Господь отнял у него родителей, но был так добр, что послал ему нового отца – Кастора. Фанаты команды соперника обзывали его нового отца вором и мошенником, поэтому он не выдержал. Он обязан был защитить его честь. Выслушав эту трогательную историю, Кастор мгновенно отреагировал…

Он удвоил Кайзеру зарплату и продлил его контракт еще на полгода.

Судя по тому, что вы сейчас читаете эту историю, в конечном итоге обман Кайзера стал достоянием общественности. Обрушился ли на него гнев толпы? Засыпали ли его судебными исками? Подвергли ли остракизму? Каким-то образом наказали? Нет. Он стал еще более знаменитым, чем раньше. В отличие от многих давно забытых настоящих звездных футболистов той эпохи, его история обмана и манипуляций до сих пор на слуху. Как лжец он прославился больше, чем футболисты.

Есть ли способ добиться правды от тех, кто тщательно ее скрывает?

* * *

Однажды студентов колледжа попросили оценить по степени привлекательности 555 черт характера, и на последнем месте оказалась лживость. Это забавно, потому что студенты колледжей врут примерно в трети случаев. Взрослые люди обманывают примерно в каждом пятом случае. Что уж говорить о сфере интернет-знакомств, где 81 % профилей содержит недостоверные сведения. Большинство наших выдумок – безобидная белая ложь, но, по словам Ричарда Уайзмана из Университета Хартфордшира, примерно два раза в день мы нагло врем. Кого мы обманываем чаще всего? Матерей. Реже всего – супругов (но если уж супругам врем, то по-крупному). Сами мы выслушиваем вранье около 200 раз за день. (Клянусь, не в этот раз.)

И мы совершенно не умеем распознавать ложь: средний показатель успеха – 54 %. Можно было бы и монетку подбросить. Полицейские справляются ничуть не лучше, хотя сами, судя по опросам, придерживаются о себе иного мнения. Да, некоторые люди мастерски разгадывают вранье, но вы бы не захотели оказаться в их числе: как правило, это жертвы инсультов или тяжелой травмы левой стороны префронтальной коры головного мозга.

Люди тысячелетиями пытались овладеть мастерством распознавания лжи – безуспешно. В 1920-х годах был создан первый полиграф. Это заслуга нескольких человек, включая Уильяма Моултона Марстона, который позже придумал образ Чудо-женщины для комиксов компании DC Comics. Однако ему, пожалуй, лучше было бы переключить свое внимание на ее Лассо Истины, потому что, в отличие от полиграфа, оно действительно работало (по крайней мере, в комиксах). Национальная академия наук США официально заявила, что «федеральное правительство не должно полагаться на результаты полиграф-теста в скрининге потенциальных или действующих сотрудников в целях выявления шпионов или иных рисков для национальной безопасности, поскольку данные результаты не отличаются высокой точностью». Поупражнявшись всего 15 минут, люди учились обманывать полиграф, причем самым забавным из эффективных методов было своевременное сжатие ануса.

А как быть с полицейскими допросами, которые показывают по телевизору? Это метод Рейда, разработанный в 1940-х годах и впервые опубликованный в виде методички Джоном Рейдом и Фредом Инбау в 1962 году. Задача данного агрессивного подхода – подвести подозреваемого к признанию через повышение стрессовой нагрузки. И знаете что? Метод Рейда работает. Даже слишком хорошо. Не важно, виновны они или нет, но большинство людей все равно признаю́тся. В Канаде и Великобритании отказались от этого метода ведения допроса, сочтя его насильственным и неэтичным. А вот американские стражи правопорядка продолжают так работать. Помимо прочих недостатков, у метода Рейда нет научно доказанной эффективности. Олдерт Фрай, профессор Портсмутского университета и ведущий эксперт по распознаванию лжи, говорит, что данный метод основан на маркерах, не являющихся прогнозируемыми.

После обучения методу Рейда способность полицейских распознавать ложь ухудшается.

Существует ли научно обоснованный способ уверенно идентифицировать ложь? Вообще-то существует. В 2009 году для разработки усовершенствованных методик была сформирована Группа по допросу особо важных задержанных (HIG), и к 2016 году она потратила более 15 миллионов долларов на сотню с лишним исследовательских проектов с участием лучших психологов. Ради простоты (и полагая, что вы вряд ли сможете приковать кого-то наручниками к стулу) я адаптировал результаты исследований. Кроме того, эта система требует времени и практики, поэтому для мелкого вранья она не пригодится, а вот в случае серьезного обмана может оказаться крайне эффективной.

Нет, пытать утоплением никого не придется. Наука настоятельно рекомендует тонкий и сложный метод, который ни разу за 5 тысяч лет не использовался человечеством в целях выявления лжи. Речь идет о демонстрации дружелюбия. Назовем нашу новую систему Методом Дружелюбного Журналиста^ТМ.

Забудьте про «плохого полицейского». Пришло время «дружелюбного журналиста». Нужно завоевать расположение собеседника. Разговорить его, вызвать на откровенность. И заставить совершить ошибку, которая раскроет обман. Первый шаг? Прежде чем садиться за статью, журналист собирает материалы, и вы тоже должны как следует подготовиться. Чем больше информации у вас будет перед разговором с предполагаемым лжецом, тем точнее откалибруется ваш внутренний детектор лжи. Данный шаг пропускать нельзя, потому что владение вводной информацией понадобится для некоторых наиболее эффективных приемов, о которых мы поговорим позже.

Перейдем к «дружелюбию». В отчете HIG говорится, что «плохой полицейский» менее результативен, чем «добрый». Уважительное отношение даже преступнику приятно. Оно располагает к откровенности. И никогда не обвиняйте человека во лжи. Не одно исследование показало, что это уменьшает желание сотрудничать. Не обвиняйте – проявляйте любопытство.

Советуют ли адвокаты своим клиентам врать? Нет. Рекомендуют ли отвечать честно? Нет. Они просят закрыть рот. Так вот, дорогие «дружелюбные журналисты», вы должны максимально разговорить своего собеседника. Задавайте побольше вопросов, начинающихся с «что» или «как», и поменьше тех, на которые можно ответить односложно. Демонстрируйте дружелюбие и поддерживайте беседу, но не перехватывайте инициативу. Получив возможность беспрепятственно говорить, человек испытывает ощущение контроля. Он расслабляется. Вам нужно, чтобы он продолжал говорить и давал вам как можно больше информации. Любая его реплика – это очередной факт, который можно перепроверить, или еще одна история, которую можно опровергнуть. Именно поэтому адвокаты советуют своим клиентам не болтать лишнего. Вам же нужно добиться обратного.

Если вы сразу станете сомневаться в каждом слове «допрашиваемого», он не только замкнется, но и начнет менять свою историю на ходу. Не помогайте ему придумать более правдоподобную ложь. Вы должны заставить его выложить все карты на стол и окончательно завраться. В этом и кроется проблема взаимодействия со скользкими типами: они получают обратную связь, а вы – нет. Соврал и не попался – значит, можно продолжать в том же духе. Соврал и попался – значит, нужно менять тактику. Вы, в свою очередь, в большинстве случаев не получаете информации о том, был ли человек с вами честен. Поэтому лжец постоянно совершенствуется, а вы – нет. И это дает ему преимущество. Не помогайте ему становиться еще лучше.

Наши предыдущие уроки о чтении людей здесь тоже применимы. Еще раз напомню, что язык тела – ложный друг. Процитирую нашего эксперта Фрая: «Ни один инструмент распознавания лжи, основанный на анализе невербального и вербального поведения, не является точным». Кстати, давайте прямо сейчас развенчаем один очень популярный миф о том, что лжец никогда не смотрит в глаза. Неправда. В отчете HIG говорится: «Отведенный взгляд ни разу не оказался надежным индикатором». И если этого мало, вспомним исследование 1978 года по межличностному взаимодействию осужденных психопатов. Знаете что? Они смотрят собеседнику в глаза чаще, чем люди без психопатологий.

Составить правильное суждение о человеке почти невозможно, если тот сознательно врет. Но есть одна стратегия, позволяющая добиться правды. Способность распознавать ложь, если верить исследованиям, достаточно стабильна в своих параметрах, а вот способность врать может существенно меняться в зависимости от обстоятельств. Метод Дружелюбного Журналиста^ТМ направлен не на улучшение вашего навыка распознавания обмана, а на снижение способности вашего собеседника к вранью. Как этого добиться?

Принцип действия полиграфа основан на обнаружении признаков эмоционального стресса, якобы указывающих на то, что человек говорит неправду. Но этот принцип неэффективен. А вот создание когнитивной нагрузки – да, работает. Нужно заставить лжеца включиться в интенсивный мыслительный процесс. Как отмечает Фрай, качественная ложь требует неимоверного интеллектуального напряжения. Лжец, знающий правду, должен не просто придумать правдоподобную ложь, но и проследить за тем, чтобы правда и ложь не противоречили друг другу. Лжецу нужно также в режиме реального времени постоянно обновлять легенду по мере поступления новых вопросов, изображая при этом честность с большой долей актерского мастерства. Наконец, лжец должен внимательно следить за реакцией спрашивающего и проверять, не раскрыт ли его обман. Что достаточно непросто. Поэтому стоит еще больше усложнить его положение. По данным отчета HIG, увеличение когнитивной нагрузки может повысить точность с жалких 54 % до 71 %.

Нет, это не заставит лжеца просто взять и признаться. Но зато создаст разительный контраст между его реакцией и тем, как на вопросы отвечал бы человек, говорящий правду. По аналогии с компьютером, подтормаживающим на сложной задаче, лжец тоже будет реагировать медленнее и с меньшей уверенностью. Именно на такую реакцию рассчитано применение данной техники. Вместо того чтобы спрашивать себя, врет ли этот человек, задайтесь вопросом, приходится ли ему много думать? Исследование Фрая показало, что именно второй вопрос заметно повышает способность полицейского распознавать ложь.

Итак, принцип понятен. Вы сделали домашнее задание, то есть собрали предварительную информацию о собеседнике. Вы изображаете «дружелюбного журналиста», а собеседник отвечает на ваши вопросы. Вы следите за моментами, когда он начинает задумываться над ответом дольше обычного. Теперь вам помогут два эффективных приема из отчета HIG.

1. ЗАДАВАЙТЕ НЕОЖИДАННЫЕ ВОПРОСЫ

Спросите человека в баре, выглядящего подозрительно молодо, о его возрасте, и он быстро и уверенно ответит: «Мне 18». Ну а если вы спросите, когда он родился? Для того, кто говорит правду, это элементарный вопрос, но лжецу, скорее всего, придется сделать паузу и провести кое-какие расчеты. Вот тут он и попадется. Отчет HIG цитирует исследование, показавшее, что стандартные методы службы безопасности в аэропортах позволяют ловить лишь 5 % нечестных пассажиров. Но когда сотрудники начинают задавать людям неожиданные вопросы, эффективность обнаружения обмана подскакивает до 66 %.

Начинайте с предсказуемых вопросов. Собеседник расслабится и будет спокойно отвечать. Вы сможете оценить его базовую линию поведения. Затем задайте вопрос, не представляющий трудности для честного человека, но неожиданный для вруна. Следите за реакцией. Ваш визави ответил быстро и спокойно или время раздумывания над ответом внезапно увеличилось? Конечно, человек может выпалить первое, что придет ему в голову, но тогда он ступит на минное поле, так как спрашивающий подготовился и собрал информацию и поэтому легко поймает его на противоречии. Либо отвечающему придется просто замолчать, что очень подозрительно.

Другой вариант этой стратегии – запрашивать проверяемые детали. «Значит, если я позвоню твоему начальнику, он подтвердит, что вчера ты был на совещании?» Говоря правду, человек ответит легко и быстро. Лжец будет тянуть с ответом, так как когнитивная нагрузка на него возрастет. «Во что была одета Эмили на этом совещании?» Легкий вопрос для честного человека, но кошмар для лжеца – ведь такие детали без труда проверяются, и он прекрасно об этом знает.

А теперь время для контрольного выстрела. Закадровый голос из Mortal Combat: «Прикончи его!»

2. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ

Вы же выполнили домашнее задание, верно? Отлично. Устанавливайте контакт. Заставьте собеседника говорить и подведите его к ситуации, в которой он скажет нечто, противоречащее имеющейся у вас информации. Попросите уточнить, чтобы человек окончательно увяз в своем вранье. А потом: «Погоди, я запутался. Ты сказал, что вчера был с Гарри. Но Гарри всю неделю провел во Франции». Задайте себе волшебные вопросы: «Похож ли мой собеседник на человека, который глубоко задумался? Не противоречит ли его наскоро склепанный ответ другой, достоверной информации»? Так вы закопаете его еще глубже.

Предъявляйте факты поэтапно. Многократные противоречия могут заставить человека сознаться просто от стыда. Но чаще они делают ложь более очевидной. Проведенное в 2006 году исследование с участием шведских полицейских показало, что стандартные методы позволяли им распознавать ложь в 56,1 % случаев. После обучения приему стратегического использования доказательств эффективность выросла до 85,4 %.

Эти методики неидеальны, но при должной практике показывают достаточно хороший результат. На самом деле. Я не вру. Вы должны мне поверить. Клянусь, я вообще ни разу не думал дольше обычного, пока писал эту книгу.

Позволят ли описанные приемы узнать «содержимое книги по обложке»? Придется постараться. Процесс непрост и потребует от вас времени, а от вашего собеседника – готовности терпеть расспросы. И еще: я покажу своему редактору этот раздел только после того, как объясню ему, почему затянул со сдачей рукописи.

Вернемся к нашему первоначальному тезису. Можно ли судить о книге по обложке? Почти настало время вынести вердикт…