GuíaBurros: Modelos de Negocio

Los bloques o módulos del modelo canvas

El método canvas se divide en nueve bloques o módulos que nos ayudarán de manera ordenada y sistemática a ir resolviendo las preguntas fundamentales de un modelo de negocio. Los bloques, en el orden establecido para su cumplimentación son:

1 Segmento de clientesNos aportará una visión clara de los diferentes segmentos de clientes que podemos satisfacer con este modelo de negocio. Trabajaremos los posibles segmentos de clientes a los que podríamos llegar con el modelo definido.IMPORTANTE: saber que, si los segmentos objetivo son significativamente diferentes en cuanto a necesidades, apreciación de valor, canales, etc… deberemos crear un modelo de negocio específico para ese segmento.¿? Debemos preguntarnos:¿Para quién podremos crear valor?¿Qué clientes serán más importantes para nuestro negocio?

2 Propuestas de valorOfrece solución a los problemas y necesidades insatisfechas de los segmentos de clientes definidos en el bloque anterior mediante la creación de valor. Enumeraremos y describiremos los productos y/o servicios que aportarán valor a los segmentos de clientes objetivo.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué valor somos capaces de proporcionar?¿Qué problema podemos solucionar?¿Qué necesidades insatisfechas podemos solventar?¿Qué productos o servicios ofreceremos a cada segmento de mercado?

3 Oferta de canalesDefinirá cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor hasta los segmentos de clientes seleccionados. Hablamos de comunicación, distribución y venta. Definimos los canales a utilizar para llevar nuestra propuesta de valor hasta los clientes objetivo, desde la comunicación y publicidad de nuestro producto, hasta el acceso al mismo.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué canales utilizan y/o prefieren nuestros clientes objetivo?¿Cómo se producirá el contacto inicial con los clientes?¿Cómo se combinarán y conjugarán los diferentes canales?¿Qué canales funcionan mejor, son más efectivos?¿Qué canales son más eficientes, más rentables?¿Cómo se integran en el día a día del cliente?

4 Relaciones con los clientesDefinirá cómo se establece y se mantiene en el tiempo la relación con los clientes objetivo. Enumeraremos los diferentes tipos de relación que podemos ofrecer a los segmentos de clientes de nuestro modelo.¿? Debemos preguntarnos:¿Cuál es la relación que quiere nuestro segmento de clientes?¿Cuánto costaría ese modelo de relación?¿Cómo encajaría en el modelo?

5 Fuentes de ingresosDetallará las fuentes de ingresos al adquirir nuestros productos o servicios. Detallaremos los diferentes ingresos que podremos obtener por cada segmento de cliente.¿? Debemos preguntarnos:¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por nuestro producto o servicio?¿Cuál será nuestra principal línea de ingresos?¿Cuánto pagan ahora?¿Cómo pagan?¿Cuál sería el precio ideal?

6 Recursos claveContendrá los recursos necesarios para poder ofrecer los productos o servicios. Recopilaremos los recursos importantes y necesarios para que el modelo funcione.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué recursos clave necesitamos para la propuesta de valor?

7 Actividades claveContendrá las actividades necesarias para poder ofrecer los productos o servicios. Recopilaremos las actividades importantes y necesarias para que el modelo funcione.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué actividades clave necesitamos para la propuesta de valor?

8 Socios y asociaciones claveContendrá las actividades y recursos externalizados. Enumeraremos los proveedores y socios necesarios para que nuestro modelo funcione.¿? Debemos preguntarnos:¿Quiénes son los socios clave?¿Quiénes son los proveedores clave?¿Qué recursos y actividades realizan los socios?

9 Estructuras de costeVisualizaremos la estructura de coste de nuestro modelo de negocio. Recopilaremos los costes que afectan al modelo de negocio.¿? Debemos preguntarnos:¿Cuáles son los costes más importantes?¿Costes de los recursos y actividades clave?

Business model canvas

https://www.youtube.com/watch?v=k7eHeB_olzI

Freemium = free + premium
Primero dar para después recibir

El modelo de negocio freemium es uno de los más utilizados en la nueva economía digital, permite ir consiguiendo clientes free, gratuitos, a nuestra solución, para después convertir un pequeño porcentaje en clientes prémium de pago.

¿Qué es un modelo de negocio freemium?

El modelo freemium permite ofrecer una versión totalmente funcional de nuestro producto o servicio a un tipo de usuario, free, con la intención de conseguir que un porcentaje de los mismos se conviertan en clientes de pago contratando funcionalidades adicionales y pasando a formar parte de los usuarios prémium.

El modelo de negocio freemium, como su nombre indica en inglés, es la unión de dos palabras free y premium, los dos tipos de clientes que buscaremos para nuestro producto o servicio.

Otros modelos de negocio relacionados

El modelo de negocio freemium se puede complementar con otros modelos de negocio para rentabilizar al máximo las inversiones realizadas.

Así, en la parte free del modelo se puede utilizar el modelo de negocio de publicidad para monetizar de alguna manera la cartera de este tipo de clientes, que tenga nuestro negocio.

En la parte prémium, podremos estar ofreciendo un modelo de negocio de suscripción para los clientes de pago, teniendo los servicios prémium incluidos en una cuota mensual o anual.

Entre el free y el prémium también podemos añadir un modelo de negocio de comercio electrónico para la compra de productos adicionales ligados con nuestro producto principal.

Así, la unión de diferentes modelos de negocio para los diferentes tipos de usuarios y las diferentes fases de cada usuario en relación con nuestro producto o servicio, nos ayudarán a complementar la rentabilidad del mismo.

Tipos de modelo freemium

Podemos clasificar los modelos de negocio freemium por el tipo de limitación que tiene la parte free del negocio, aunque en muchas ocasiones te encontraras varias restricciones que se aplican a la vez.

 Uso. Se limita la parte free a una determinada cantidad de uso, bien sea teniendo en cuenta el número de veces que se accede al servicio o el número de productos o servicios que se consume.

 Tiempo. La versión free será gratuita durante un tiempo determinado. Para, pasado ese tiempo, poder seguir utilizando el servicio el cliente deberá convertirse en prémium.

 Funcionalidad. Los clientes gratuitos tendrán limitadas ciertas funcionalidades del producto o servicio.

 Capacidad. Limitación física de espacio en modelos de negocio basados en capacidad de almacenamiento, o en el número de algunas características a utilizar.

 Cliente. Según la condición del cliente o el uso que vaya a dar del producto o servicios. Por ejemplo, gratis para personal docente, pero de pago para empresas.

 Usuarios. Se limita el número de usuarios que tendrán acceso al producto o servicio, no permitiendo usuarios adicionales en la versión free.

 Publicidad. Publicidad intensa en el formato free que se puede eliminar al transformarse en prémium.

Claves del éxito

Este modelo de negocio se basa en el equilibrio entre sus dos tipos de clientes, los free y los prémium y en nuestra capacidad, primero para atraer clientes al free y después para transformarlos en prémium.

Para que el modelo freemium funcione en nuestro negocio debemos tener en cuenta las siguientes necesidades del modelo:

 Potencialidad del producto o servicio. Debes analizar si tu oferta tiene la potencialidad suficiente como para volver viral tu servicio y poder solucionar las necesidades de miles o millones de usuarios.

 Audiencia suficiente. Es fundamental contar con nichos de mercado suficientemente grandes, donde podamos conseguir cientos de miles de clientes en la versión free que nos permitan la conversión de un porcentaje a clientes de pago prémium.

 Aportación de valor. El producto o servicio debe ser capaz de aportar valor suficiente; en la parte free, para captar clientes, pero también en la prémium donde está la principal fuente de ingresos.

 Capacidad de captación, conversión y fidelización. Este modelo exige grandes capacidades y conocimientos para poner en marcha estrategias de captación, fundamentalmente de usuarios free, de conversión de free a prémium y de fidelización en ambos tipos de usuarios de nuestro modelo.

 Combinar con otros modelos. Para que este modelo funcione deberás combinarlo con otros modelos de negocio y buscar la monetización en todos los usuarios, también los free.

 Gestión de grandes volúmenes de usuarios. Debes asegurarte de contar con la capacidad suficiente para atender a tus usuarios, cientos de miles o millones, en su gran mayoría en el lado del free. Hablamos de capacidades técnicas, pero también de estructura, por ejemplo para los servicios de atención al usuario.

 

Cómo gestionar un modelo de negocio prémium

Para gestionar un modelo de negocio freemium, debemos tener en cuenta sus características fundamentales y trazar un plan de desarrollo y crecimiento que se ajuste a las mismas. Es importante entender que una vez desplegada cada actividad deberá permanecer en nuestro modelo de manera continua y cíclica. Siempre captaremos clientes free, analizaremos sus necesidades, les daremos soporte, les intentaremos convertir en prémium, etc.

Fase de captación

En esta fase desplegaremos nuestras estrategias de captación de clientes free fundamentalmente, pero sin descuidar los posibles clientes prémium que podamos captar directamente.

Debemos saber que, aunque puede pasar, y pasará, el sistema habitual del modelo de negocio no consiste en captar clientes prémium directamente, consiste en crear una gran base de clientes free con la esperanza de poder ir transformando un porcentaje de estos en prémium una vez conozcan nuestro producto o servicio.

Estructuras de soporte y atención al cliente

Desde el minuto uno debemos de ser capaces de atender a nuestros clientes potenciales, bien sean free o sean prémium, con servicios escalables y rentables dentro del modelo de negocio.

Adaptación al cliente free

Con la información de los clientes free debemos ir adaptando el producto o servicio para ganar potencialidad de captación sin olvidar en ningún momento el fin último, la conversión de los free en prémium.

En esta fase podemos recoger mucha información para mejorar nuestra oferta y entender las necesidades de los diferentes nichos, algo que también será importante para el diseño de las opciones prémium.

Conversión de free a prémium

Debemos desplegar nuestra estrategia de conversión de free a prémium, teniendo en cuenta que los porcentajes de conversión que se manejan en este modelo van desde el 1 al 5 %, lo que confirma la necesidad de seguir trabajando las fases anteriores de manera continua.

Definiremos los nichos de clientes diferenciados, crearemos ofertas específicas y desplegaremos los recursos necesarios para poner en marcha la conversión de clientes free a clientes prémium.

Es vital conseguir la proporción necesaria para poder rentabilizar el modelo de negocio; esto en muchos casos, puede llegar a influir en los procesos de captación de clientes free con mayores posibilidades de transformarse en prémium.

La definición del buyer persona es fundamental para optimizar el modelo de negocio y rentabilizarlo.

Adaptación al cliente prémium

El valor que aportamos o las necesidades que satisfacemos en nuestros clientes prémium deben ser revisadas de manera continua, debemos conseguir que convertirse en prémium aporte el valor necesario en todo momento.

Con el proceso de conversión de free a prémium dispondremos de gran cantidad de datos para refinar y mejorar la oferta prémium, para adaptarla a los diferentes nichos y buyer persona.

Fidelización de los clientes, free y prémium

Esta fase se debe abrir desde el principio, es fundamental en el modelo freemium fidelizar a los clientes, bien para que sigan utilizando la versión gratuita a la espera de un momento o necesidad que cubrir, bien para que el cliente de pago siga encontrando en nosotros lo que necesita. La fidelización, bien trabajada, puede incluso traernos nuevos clientes, mejorar nuestra imagen de marca y garantizar la prueba social tan importante en estos momentos.

Monetización del modelo freemium

La monetización es principal en cualquier modelo de negocio, y en el freemium también, pero en este caso, con una importancia especial. Ten en cuenta que, durante un tiempo, deberás acumular usuarios free con pocas posibilidades de conseguir clientes prémium, nuestra fuente de monetización principal.

Por eso, es importante dotar a todos los usuarios de nuestro negocio con un mecanismo de monetización, con capacidad para generar ingresos.

Así, el modelo freemium nos permite asociar otros modelos de negocio para, desde el primer usuario, intentar conseguir ingresos y monetizar la inversión y trabajo en el negocio.

Para la parte free de nuestro negocio te propongo las siguientes vías de monetización:

 Publicidad. Entendiéndola como el modelo tradicional de venta de espacios de publicidad en nuestro servicio o producto.

 Venta cruzada. Posibilidad de ofrecer a los usuarios free, productos o servicios de terceros a cambio de un margen o una comisión.

Para la parte prémium, es más evidente la necesidad de monetizar, pero también encontraremos diferentes vías:

 Funcionalidades adicionales. Suelen ser funcionalidades específicas de un nicho concreto con necesidades especiales, o funcionalidades para la automatización, necesarias al alcanzar ciertos volúmenes.

 Personalización. Opciones que permitan adaptar el producto o servicio al cliente, a sus gustos o necesidades.

 Marca Blanca. El cliente podrá ofrecer el producto o servicio como propio, utilizando su marca.

 Integraciones. Si hablamos de un producto o servicio tecnológico existirán clientes que den un gran valor a la posibilidad de integración con otras soluciones ya existentes.

 Gestión y administración. Las capacidades adicionales de gestión y administración también suelen ser interesantes para cierto tipo de clientes, dando la posibilidad de tener más de un usuario, diferentes permisos y roles.

 Outsourcing o externalización. Ofrecer parte de las actividades complementarias al producto o servicio de manera externa, en un modelo de negocio de outsourcing.

Ventajas e inconvenientes del freemium

Como todos los modelos, el freemium tiene sus ventajas y sus inconvenientes.

1. Ventajas del freemium

 Creación de comunidades. Se forman en torno a un producto o servicio con carácter gratuito que aporta valor al usuario final.

 Baja tasa de abandono. Habitualmente los clientes prémium han pasado por una fase free que les ha permitido conocer a fondo el producto o servicio que ofrecemos.

 Altas capacidades de prescripción. El alto conocimiento del producto y el servicio free, animarán a muchos usuarios a recomendar tu producto o servicio.

 Alta capacidad de viralización. Según más gente conoce nuestra propuesta, mayores son las posibilidades de llegar a un crecimiento exponencial.

 Retroalimentación y adaptación. Contar con un gran número de usuarios te permitirá ajustar y adaptar tu oferta de manera rápida y certera.

 Reputación y valor de marca. Suelen ser modelos con una gran reputación; tengamos en cuenta que la mayor parte de los clientes obtienen un servicio free.

 Permite integrar otros modelos de negocio y monetización. Así se reduce el riesgo del negocio.

2. Inconvenientes del freemium

 Rentabilidad. La rentabilidad de este modelo recae fundamentalmente en la parte prémium del negocio, según las métricas más utilizadas en estos modelos, debemos conseguir entre un 3% y un 8% de conversión de free a prémium. Un desfase, en la proporción en diferentes etapas del modelo, pueden crear desequilibrios financieros.

 Gestión de expectativas. La comunicación constante a la comunidad puede crear falsas expectativas sobre las funcionalidades prémium y el servicio en general.

 Clientes “cotillas”. Al ofrecer un servicio gratuito debemos contar con un porcentaje de usuarios o clientes que solo lo son por curiosidad y no tienen una necesidad real cubierta por nuestro producto o servicio. Si este porcentaje es muy alto, nuestra tasa de conversión al prémium también se verá afectada.

 Gratis, sin valor. Ofrecer un producto o servicio de manera gratuita, de manera free, puede llevar a la sensación de producto o servicio sin valor.