Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

Глава 2. Генерируем и формализуем бизнес-идею

• Просто хорошая идея и идея для бизнеса: в чем разница?

• Ищем идею: основные ошибки и как их избежать.

• «Ф» в квадрате: формулируем и формализуем!

• Проверка бизнес-идеи на экономическую жизнеспособность.

Итак, мы уже смотрим на мир взглядом предпринимателя и готовы видеть в нем возможности. Для любого успешного бизнеса прежде всего нужна хорошая, прибыльная бизнес-идея. И ее неверное формулирование может стать… концом вашей предпринимательской карьеры. Почему? Например, потому, что вы совершили одну из трех типичных ошибок начинающих предпринимателей.

• «Мне необходима уникальная, оригинальная, ни на что не похожая бизнес-идея». Не надо придумывать велосипед. Основная задача бизнеса прозаична: зарабатывание денег, получение прибыли законным способом. Если это учесть, то все станет проще.

• «Куплю франшизу и решу все проблемы». Об этом заблуждении поговорим чуть ниже. Пока только одна реплика: для продавцов франшизы основной бизнес – это продажа франшизы.

• «В этом мире невозможно придумать что-то новое и оригинальное, все уже придумали и реализовали». Отнюдь. О том, что такое инновация и как ее использовать при генерации вашей бизнес-идеи, мы также поговорим в данной главе.

Еще один существенный стоппер – непонимание того, чем идея отличается от бизнес-идеи. Ответьте последовательно еще на три вопроса:

• Для удовлетворения какой потребности создается бизнес?

• Как вы будете монетизировать эту потребность?

• Достаточно ли денег от монетизации на покрытие расходов и необходимую вам прибыль?

Если ответов нет, то, к сожалению, это не бизнес-идея, а ваша мечта. И ей еще предстоит стать бизнесом – или не стать. Все зависит от вас и вашего желания.

Для закрепления понимания выполним небольшое упражнение. Найдите ошибку в предложенных идеях и бизнес-идеях (табл. 2.1).

Таблица 2.1. Идеи для жизни и бизнеса

Правильный ответ – строка «шить дома» и «шить для подруг». Бизнес-составляющей нет ни в одной идее. Но это пока.

Например, у моей сестры небольшое ателье. Она сумела реализовать идею зарабатывания денег на своем хобби. Знаете, какая самая доходная услуга, которую они оказывают? Я был удивлен, когда узнал. Это ремонт одежды. Как вам бизнес-идея? Дарю!

Еще раз: что главное на старте бизнеса?

1. Увидеть потребность.

2. Придумать возможность ее монетизации (естественно, с прибылью).

3. Понять экономику проекта.

Поиск бизнес-идеи вовне

Вернемся к основной задаче – поиску бизнес-идеи. Где же все-таки ее берут? Рассмотрим три самых популярных способа: франшиза; копирование; инновация.

Франшиза

Франшиза – казалось бы, самый простой и безрисковый способ начать бизнес. Идея есть, более того, она «упакована» (бизнес-модель, технология, оборудование), вас поддержат во время seed- (подготовительный, посевной этап) и start-up-стадий (начало коммерческих продаж). Бери и делай! Но есть несколько моментов.

• Франшиза стоит денег, иногда немалых.

• Не всегда за эти деньги вы получаете готовую технологию, иногда это просто красиво упакованная поставка товара, например кофе.

• Несмотря на предоставленную технологию, это все-таки ваш бизнес, и он, как и любой другой, может не пойти, особенно если вы решили, что кульминационный момент – это оплата франшизы.

В связи с этим дам несколько советов.

• Всегда внимательно смотрите, что вы покупаете за «франшизные» деньги: технологию и описанные бизнес-процессы или просто товар со скидкой и возможность использовать логотип компании.

• Обратите внимание на договор франшизы (внимательно читайте сами, дайте посмотреть юристу и не стесняйтесь задавать вопросы).

• При покупке франшизы нелишне сравнить добавочную стоимость, которую формирует компания, предоставляющая франшизу, и затраты, в том числе финансовые, на создание продукта самостоятельно.

Копирование

Кажется, Томас Эдисон когда-то сказал: «Если вы хотите придумать отличные идеи, то знайте: наилучшие из них вы можете позаимствовать». И он был прав. Хорошее заимствование (в рамках законодательства) – это развитие конкурентной среды. Не очень умные люди заимствуют идею туристического агентства и открывают его в соседнем офисе, тем самым губя не только свой проект, но и уже действующий бизнес соседа. А дальновидные предприниматели привозят хорошие идеи издалека и создают себе бесконкурентные ниши.

Главная компетенция предпринимателя – увидеть потребность (иногда проблему) клиента и, как следствие, возможность успешной монетизации бизнес-идеи на своей территории, адаптировать ее при необходимости и запустить. Если еще несколько лет назад многие инвесторы говорили в основном об инновациях как об объектах инвестирования, то теперь быстро и качественно реализованный копипаст бизнес-идей тоже рассматривается как неплохой вариант для вложений. Но данное направление имеет свои нюансы.

• Со стороны вы можете не увидеть подводные камни. Большинство проектов имеют множество скрытых бизнес-процессов. Например, кафе или ресторан. Казалось бы, процессов три: закупаем продукты, готовим еду, подаем ее в зал. А вот специалисты оценивают общее количество процессов в данном бизнесе до 86. Попробуйте выявить их, а затем описать. Сколько получилось?

• Многие бизнесы строятся на компетенции их владельцев и фактически представляют собой самозанятость. А чем она отличается от бизнеса? Основное отличие – нюансы при расчете себестоимости услуги и, соответственно, ее цены (см. главу 6 о способах ценообразования). Когда человек продает собственные компетенции, понятия «оплата труда» и «прибыль» часто означают одни и те же деньги. При найме сторонних специалистов такой фокус не пройдет.

• Многие бизнесы не могут быть полноценно скопированы на другой территории: нехватка численности населения для оптимальной конверсии, отсутствие целевой аудитории и / или необходимых ресурсов. Очень тяжело организовать итальянский ресторан в маленьком российском поселке, где все готовят дома и нет правильной телятины для приготовления бифштекса по-флорентийски.

Но большинство бизнесов делаются по принципу копирования (свыше 80%), и лишь немногие способны придумать что-то новое и коммерциализировать это. Поэтому сейчас поговорим об инновациях.

Инновация

Если попросту, это что-то новое (например, изобретение), что должно приносить высокий доход своему владельцу. Инновации бывают не только техническими (создание нового продукта и получение патента на изобретение), но и, например, организационными или маркетинговыми. Или касаются услуг. В любом случае инновация – это попытка найти свою бесконкурентную (малоконкурентную) нишу. Борьба с конкурентами – очень энерго- и ресурсозатратное дело: приходится анализировать, выявлять преимущества, регулировать цены, нередко снижать их.

Самая серьезная задача – даже не придумать что-то новое и не научиться это продавать, а защитить свою инновацию от мгновенного и многократного копирования. Для этого есть несколько способов.

• Никому ничего не рассказывать. Тяжело продавать, тяжело привлекать инвесторов, тяжело ставить задачи сотрудникам. Тратим много ресурсов на защиту информации. И все равно скопируют.

• Защита с помощью патента или лицензии. Дорого (особенно мониторинг соблюдения ваших прав), не всегда применимо (патенты выдают не на все инновации), зато какое-то время можете существовать без конкурентов. Воспользуйтесь этим! Привлекайте инвесторов, получайте гранты и субсидии от государства, используйте сверхрентабельное ценообразование. Зарабатывайте! Так я на несколько лет смог защитить свою образовательную программу по основам предпринимательской деятельности (получив на нее лицензию).

• Постоянно совершенствовать и придумывать новое. Оптимальный путь развития. Как только ваша инновация вышла на рынок и вы сделали первую продажу, к ней сразу начинают присматриваться акулы бизнеса. Как будто в ваш голубой океан бесконкурентной жизни попала первая капля крови. Первая продажа – первый шаг к тому, что ваш продукт, если он действительно интересен, начнут копировать. Единственный вариант – бежать вперед, чтобы, когда конкуренты выведут на рынок первый аналог, у вас уже была готова новая модификация, а лучше новый товар.

Главное – сделать первый шаг. Анализируйте, что вы умеете, чему хотите научиться и что в этой жизни доставляет вам удовольствие. Напишите фразу: «Лучший бизнес – это хорошо оплачиваемое хобби» – и попробуйте начать.

Самостоятельная генерация бизнес-идеи

Для начала несколько критериев, которым должны соответствовать ваши идеи.

• Наличие потребности, ценности у потребителя или проблемы (об этом мы уже не раз говорили и будем говорить еще).

• Легитимность (весь ваш бизнес должен строиться в рамках законодательства).

• Правдоподобность (именно она отличает бизнес-идею от розовой мечты).

В общем, найдите проблему, которую можете решить, действуйте в рамках закона и перестаньте витать в облаках. Генерируйте, проверяйте на прочность, и вперед!

Метод «люблю / умею»

Предыдущий раздел мы закончили фразой «Лучший бизнес – это хорошо оплачиваемое хобби». Попробуем сформулировать идею по методу «Люблю / умею».

Заполняем пустые строки в табл. 2.2 (придумайте минимум десять вариантов).

Таблица 2.2. Предпочтения и умения

Сложно? Тогда приведу пример – для наглядности.

Таблица 2.3. Мои предпочтения и умения

А теперь напишите каждый навык и любимое дело на отдельных карточках и начните составлять пары случайным образом.

Путешествовать и стрелять из пистолета? Наемный убийца! Хм, незаконно.

Готовить и учить других людей? Свои кулинарные курсы!

Вставать рано и водить машину? Такси!

Если нет устраивающих вариантов, то вернитесь к варианту готовой идеи. Но принцип «мне нравится это делать» должен сохраниться. Иначе есть риск, что ваш бизнес просуществует очень недолго.

Мозговой штурм

После нахождения или ненахождения идеальной комбинации можно продолжить генерацию. Ведь даже готовую идею нужно порой адаптировать под конкретные условия. Например, используя метод мозгового штурма. Он эффективен, если соблюдать несколько основных этапов и правил.

Постановка проблемы

Предварительный этап. Для начала четко сформулируйте проблему. Соберите группу, назначьте ведущего и распределите роли участников в зависимости от проблемы и выбранного способа проведения штурма.

Генерация идей. Самый важный этап. Правила:

• главное: количество идей, не вводите никаких ограничений;

• полный запрет на критику и любую (в том числе положительную) оценку высказываемых идей: оценка отвлекает от основной задачи и сбивает творческий настрой;

• необычные и даже абсурдные идеи приветствуются;

• комбинируйте и улучшайте любые идеи.

Если в мероприятии участвуют люди разного статуса, рекомендую заслушивать идеи в порядке возрастания ранга, что позволит исключить психологический фактор «согласия с начальством».

Группировка, отбор и оценка идей. Именно этот этап позволяет выделить наиболее ценные идеи и дать окончательный результат мозгового штурма. Здесь оценка не ограничивается, а, наоборот, приветствуется. Успешность этого этапа напрямую зависит от того, насколько одинаково участники понимают критерии отбора и оценки идей. Проще говоря, всегда отделяйте критику от креатива (либо территориально, либо по времени).

Не бойтесь делиться идеями. Вы можете сказать: «А вдруг мою идею украдут и реализуют быстрее меня?» Но постоянное проговаривание позволит лучше сформулировать идею и перейти к ее формализации. И слушайте внимательно, что вам отвечают. Девять из десяти комментариев будут неконструктивными:

• раз это хорошая идея, почему ее до сих пор никто не реализовал;

• это хорошая идея, и она уже давно реализована.

Чувствуете всю останавливающую мощь такой критики? Но не слушайте абстрактные рассуждения, а ищите конкретику: возможно, какой-то нюанс или риск, который вы не учли.

Есть еще множество способов генерации идей, найдите тот, который будет стимулировать именно вас. Мозг – орган ленивый и пугливый и в первую очередь выдвигает старые, проверенные идеи. Но способы расшевелить его есть.

Важно найти идею, которая способна приносить хорошие деньги и при этом нравится вам. Ищите, придумывайте, делитесь с экспертами, получайте критику, выделяйте конструктивную, переформулируйте и как можно быстрее переходите к этапу формализации.

Формализация бизнес-идеи

И вот идея сгенерирована. Теперь нужно загнать ее в определенную форму и детализировать, то есть формализовать. На этом этапе описываются характеристики продукта, определяются его полезность для клиента и прибыльность, оцениваются связанные с ним риски. Продукт исследуется с точки зрения необходимых ресурсов и возможных противопоказаний, законности или соответствия вашим представлениям о жизни.

Попробуйте ответить на некоторые вопросы (табл. 2.4). А кому снова тяжеловато, предлагаю подсказку в виде заполненной табл. 2.5.

Таблица 2.4. Вопросы о продукте

Таблица 2.5. Мой вариант заполнения формы

Итак, мы разложили цель на задачи и даже начали формулировать конкретные действия. Это станет основой для нашего плана мероприятий и сетевого графика при запуске проекта (подробнее см. главу 4). Также мы начали работать с рисками нашего проекта: сформулировали их в виде проблем и постарались подобрать инструменты для минимизации риска их наступления. Ну и главное. Была предпринята первая попытка ответить на главный вопрос будущих клиентов: «Почему именно вы?»

Получить ответы на эти вопросы не так-то просто, но в итоге ваша идея предстанет во всех деталях.

Еще раз: обязательно имейте четкую цель проекта, прежде чем аргументировать успех или анализировать проблемы и способы их решения. «Открыть кафе и заработать много денег» – это не цель. Больше деталей, временной промежуток, думаем не только о деньгах, но и о клиентах, персонале, социальной ответственности. Например, «открыть кофейню и через полгода иметь среднемесячную выручку 500 тыс. руб., прибыль – не менее 100 тыс. руб., у меня будет работать пять человек со средней зарплатой 15 тыс. руб. в месяц, в день мы должны обслуживать не менее 100 человек, для этого необходимо сформировать базу постоянных клиентов не менее 1500 человек, мы будем платить налоги, справедливый уровень – 100 тыс. руб. в год».

Цифры условные (пока), в чем-то спорные. Но мы задаем общую канву проекта. Потом ее можно детализировать: формулировать конкретные задачи, анализировать риски и способы их минимизации. А главное – бизнес-идею можно проверять на экономическую состоятельность и прочность.

Проверка бизнес-идеи на прочность

Один из способов проверить бизнес-идею на прочность или экономическую пригодность – ответить на вопрос «Сколько я хочу заработать на этой идее?».

Расскажу одну историю. На одном из обучающих курсов ко мне подошел молодой человек и с энтузиазмом поведал, что у него есть отличная, эксклюзивная идея для бизнеса: принтинг на живых цветах. Оригинально… хотя мне как потенциальному потребителю (жена, дочка, мама, сестра, теща, сестра жены, племянница, жена брата, женский коллектив турагентства и аудиторского бюро – минимум полсотни букетов в год) идея не показалась интересной. Я предложил посчитать, сколько можно на ней заработать в нашем городе. Получилось что-то порядка 15–25 тыс. руб. в месяц. Начинающий предприниматель был очень удивлен и даже, по-моему, немного обиделся. Но потом неоднократно благодарил за то, что я отговорил его этим заниматься, и успешно реализовал другую идею.

Итак, начнем. Рассмотрим пример для самозанятых или индивидуальных предпринимателей, которые планируют работать в одиночку, без привлечения наемных сотрудников. Заполним табл. 2.6. В комментариях вы видите, как рассчитать ту или иную строку.

Таблица 2.6. Расчет показателей

* – ^[4]

** – ^[5]

Для наглядности рассмотрим несколько кейсов.

Кейс № 1. Парикмахерская

Вы решили открыть парикмахерскую и хотите зарабатывать на ней 100 тыс. руб. в месяц.

Таблица 2.7. Расчет показателей: парикмахерская

Итак, первая прикидка показала, что заработать в одиночку на парикмахерских услугах 100 тыс. руб. (при наших условиях) – задача трудновыполнимая, но это не значит, что на данном бизнесе нельзя зарабатывать. Путей улучшения ситуации несколько.

1. Увеличьте средний чек. Ответьте на вопрос (себе и клиенту, если спросит): почему человек будет платить вам больше, чем в соседнем салоне? Мытье головы, небольшой массаж, приятные разговоры? А может быть, тишина? Все это, естественно, прилагается к хорошей стрижке. И небольшой секрет: увеличение на 5–7% проходит практически безболезненно для внимания потребителя. С остальным нужно работать.

2. Умерьте аппетиты. Сто тыс. руб. в месяц – это клише, многие предприниматели начинают с меньшего. Но если вы хотите зарабатывать на своей бизнес-идее 40 тыс. руб. в месяц, то зачем брать на себя серьезнейшие предпринимательские риски: те же деньги можно заработать в найме.

3. Увеличивайте рентабельность! Оптимизация расходов, особенно на первоначальном этапе, позволяет повышать рентабельность. Железное правило: если в вашем бизнесе показатели рентабельности выше среднеотраслевых и среднерегиональных, значит, у вас все лучше, чем у конкурентов.

4. Увеличивайте производительность! Сколько человек в день способен обслужить один мастер? Зависит ли это от его квалификации, оплаты и условий труда? Какое количество мастеров оптимально? Вопросов множество, и задача руководителя (предпринимателя) – постоянно на них отвечать.

Мы поработали над нашей гипотезой, немного ее подкорректировав. И вот что получилось (табл. 2.8).

Таблица 2.8. Расчет для парикмахерской: корректировка

Если очень напрячься, то 12 заказов в день можно сделать одному, но это тяжеловато. Так что нужно либо еще поработать с себестоимостью и средним чеком, либо перейти к модели, которая предусматривает наем сотрудников.

Но перед этим я хочу подарить вам еще несколько кейсов. Возможно, они помогут найти идею для бизнеса. Для этого я не только проверил идеи на прочность и «бизнесовость», но и постарался сформулировать боли потенциальных потребителей.

Кейс № 2. Рассада на дачу

Боль потребителя: дачу купили, а про рассаду забыли! Хочется красок, радости. Отпуск все равно в этом году не светит (табл. 2.9).

Таблица 2.9. Расчет показателей: продажа рассады

Кейс № 3. Учитель английского для всей семьи

Боль потребителя: мы проводим мало времени с близкими, а если и находимся в одном помещении, то обычно каждый в своем гаджете. Да и английский у детей хромает… ну и мне козырнуть в компании неплохо (табл. 2.10).

Таблица 2.10. Расчет показателей: учитель английского

Кейс № 4. Подготовка детей к экзаменам

Боль потребителя: ребенок не сдаст ЕГЭ, никуда не поступит, не сможет найти нормальную работу (табл. 2.11).

Таблица 2.11. Расчет показателей: подготовка к экзаменам

Надеюсь, вы определились со своей бизнес-идеей и проверили ее на прочность. Некоторые из вас остановятся на варианте «ремесленничество», самозанятости. Но часть идей не уложится в модель «все сделаю самостоятельно», и придется думать о найме сотрудников. Тогда табл. 2.12 для вас. Она подходит для проверки идей, где вы как руководитель выполняете всю работу, кроме оказания самой услуги. Например, вы директор парикмахерского салона (администратор, продавец, финансист), и с вами работают три мастера.

Таблица 2.12. Расчет показателей: форма

Таблица может показаться громоздкой, в ней много цифр. Привыкайте: бизнес – это цифры, и с ними надо уметь работать. Если даже такой небольшой объем строк и столбцов вас пугает, стоит задуматься прежде всего о том, как преодолеть свой страх.

Несколько комментариев по расчетам. Даже если вы не собираетесь официально нанимать людей, платить НДФЛ 13% (налог на доходы физических лиц) и страховые взносы порядка 30% (точная сумма зависит от вида деятельности), то в расчетах всегда используйте эти показатели. Иначе это уже не бизнес-проект, а авантюра: неуплата налогов и сборов – нарушение законодательства любой страны. Мы обсуждаем парикмахерскую и в качестве расчетного показателя для прочих расходов берем долю ФОТ (фонда оплаты труда) 60%. Это значит, что зарплата с налогами составляет 60% от всех расходов вашей компании, а 40% – аренда, маркетинг, покупка материалов, оборудования, инструментов и прочее (более подробно см. главу 6).

Видно, что проект «Парикмахерская» интереснее выглядит при найме двух-трех сотрудников, а не при единоличном исполнении. На уровне гипотезы наш проект кажется вполне адекватным (табл. 2.13).

Таблица 2.13. Расчет показателей: парикмахерская

С парикмахерской все достаточно просто. Давайте попробуем пример с IT-компанией (табл. 2.14). Но перед этим несколько гипотез. Я предполагаю, что моя рентабельность составит 50% (IT – высокодоходная сфера), а доля фонда оплаты труда составит 70% себестоимости.