Подготовьте заранее диктофон. Все звонки и встречи обязательно нужно записывать. Перлы можно присылать на наш адрес: regart.art@gmail.com Поверьте, они будут!
Не забудьте включить в список проверки свою компанию. Можете попросить это сделать своих знакомых или заказать профессиональных тайных покупателей.
Задание № 4. Проведите анализ своих конкурентов. Для статистики проанализируйте минимум 20 компаний
Делай наоборот!
Если вы сделали конкурентный анализ, то вы на полпути к победе. Качественно выполненный конкурентный анализ позволяет сформировать уникальное торговое предложение. На основе которого вы сможете быстро отстроиться от конкурентов.
Я всегда рекомендую делать наоборот. Если все шлют письма, звоните! Если все звонят, пишите в месенджерах. Если все называют по телефону цену, не называйте. Если все зовут в офис, выезжайте к клиентам сами. Делайте наоборот. Делайте удобно для клиента.
Пример. Анализ конкурентов моего клиента показал следующее:
Все компании в его нише называют стоимость услуги по телефону или высылают тут же в коммерческом предложении.
Никто не берет контакты входящих клиентов, только электронный адрес для КП
Все компании консультируют клиента прямо по телефону (в среднем, звонок длится 17 минут)
Предлагают заключить договор в офисе.
Мой клиент действовал ровно по тому же сценарию. Он помогает получить разрешения на перепланировку квартир и нежилых помещений. Конверсия в продажу была крайне низкой. Что изменили?
Клиенты хотели получать подробную консультацию по телефону. Получив нужную информацию, узнавали цену и… продолжали звонить в другие компании, чтобы сравнить цены.
Применили принцип «Все наоборот» – перестали называть цены по телефону. Перестали консультировать, сократили время разговора до 3 минут. Предложили выезд специалиста – согласователя прямо на объект (разумеется, бесплатный). Стали спрашивать контакты, даже если человек не соглашался на выезд сразу.
Разумеется, каждый шаг разъяснялся. Были заготовлены ответы на все возможные вопросы. Например, почему вы не консультируете по телефону? Почему не называете цену? Для чего вам мои контакты?
Кроме того, согласователь, который приезжал честно проверял все документы. Говорил чего не хватает, что еще нужно. И рассказывал про этапы работ, только после полного анализа называл цену. После этого заключал договор прямо «на месте», и брал предоплату.
Компания существовует на рынке 16 лет. За 1 месяц работы мы побили рекорд по прибыли за всю жизнь компании. Побили в 2 раза. Там возник другой вопрос – производство не успевало справляться, поэтому экстренно набирался новый штат согласователей.
Как продать всем?
Как продать всем? Очень просто – предлагать каждому только то, что нужно именно ему
Чтобы было понятнее, приведу пример. У вас есть 2 клиента – один хочет коробочное предложение здесь и сейчас по минимальной цене, а второй хочет эксклюзивное решение, созданное специально под него, объем инвестиций при это не играет роли.
Если вы предложите купить коробку второму, а экслюзив первому, то не купит ни тот, ни другой. Поменяйте их местами и продадите обоим!
Ключевой момент – вы все продумываете заранее и предлагаете клиентам уже готовые решения их проблем
Экслюзивные и индивидуальные решения тоже должны быть продуманы и проработаны заранее. Никто не хочет, чтобы над ним ставили эксперименты.
Чтобы узнать, что именно нужно вашим клиентам, проанализируйте уже существющую клиентскую базу.
Задание № 5. Узнайте все о ваших клиентах
– К какому набору услуг они привыкли
– Какой дополнительный набор товаров или услуг им предложить
– Чем можно вызвать в них новые эмоции
– Что не делают ваши конкуренты, но это удобно для клиентов
– Что делают ваши конкуренты, но клиентам и сотрудникам это не нужно или даже мешает
Задание № 6. Сегментируйте клиентскую базу
Напишите список минимум из 20 пунктов по которым можно разделить предпочтения ваших клиентов: качество, доставка, гарантия, регулярность покупок и др.
Если базы у вас нет, нужно настроить запуск рекламы. Реклама таргетируется по всем вышеуказанным параметрам. В заголовке каждого объявления указывается проблема конкретной группы клиентов. Далее база собирается и сегментируется.
Многие руководители допускают, на мой взгляд, достаточно серьезную ошибку. Они отказываются от розничных продаж и маленьких заказов, желая продавать только большими партиями.
Один из моих секретов, как я стал лидером рынка зарыт именно здесь. Я замнкул всех потенциальных клиентов на себя. Хотите крупный опт – это ко мне, хотите индивидуальное брендирование – пожалуйста, вам нужен всего 1 рулон или даже 1 метр – я продам. Более того, если вам нужно вырезать готовую наклейку, мы к вашим услугам!
Не отказывайтесь от маленьких и неудобных заказов. На них самая высокая маржинальность. В моем случае она доходила до 500 %.
При чем тут отстройка от конкурентов?
Маркетинг, как я уже писал выше – это основа основ. Многие предприниматели пренебрежительно относятся к этому термину и говорят, что у них в штате есть маркетологи и этого достаточно. Сомнительно. Никого уговаривать не буду.
Если вы не настроили маркетинг, то дальше идти бессмысленно. Потому что будут низкие продажи, много недовольных клиентов и высокая текучка сотрудников. Для того, чтобы отстроиться от конкурентов по маркетингу, нужно не просто попадать в ожидания клиентов (это обязательно), а нужно предвосхищать их, а в некоторых случаях даже формировать.
В этом и есть весь секрет отстройки от конкурентов по маркетингу. И эта отстройка непременно поможет вам выделиться на фоне других компаний и завоевать доверие многих клиентов.
Как понять настроен ли в вашей компании маркетинг? Вы можете поставить себе 10 баллов из 10 только в одном случае, если при упоминании товара – клиенты называют ваш бренд не задумываясь.
Например, если гамбургеры, то Макдоналдс, если машина, то Мерседес, если телефон, то Айфон. Это не значит, что нет любителей других брендов, есть, разумеется. Но вас должны знать и ассоциировать с чем-то конкретным. В идеале, товары должны называться вашим именем, как в случае с копиром, который в народе называют ксерокс.
Многие в этот момент могут подумать, что это подвластно только крупным компаниям. Нет, конечно. Вы можете быть маленькой компанией, но при этом быть номером один в своей нише в своем городе, или в каком-то узком сегменте во всей стране. Быть номером 1 – не значит написать это в названии, а, действительно, стать им в умах потребителей.