Contratos de comercio internacional

En el transcurso de las reuniones sobre Derecho Internacional Privado, el tema del arbitraje internacional y su consagración como tratado es, sin lugar a dudas, un homenaje al esfuerzo que desde el Consejo Interamericano de Jurisconsultos, celebrado en Río de Janeiro en 1950, avizoró la importancia del asunto para el desarrollo del comercio exterior de nuestros países. A pesar de que muchos de sus artículos fueron incluidos sin mayor estudio ni conocimiento del comercio exterior —por ejemplo, no se diferencian las cláusulas compromisorias y el compromiso o no se precisa claramente el régimen de ejecución de laudos (arts. 5 y 6)—, no deja de ser un precedente importante.

La II Conferencia Especializada Interamericana sobre Derecho Internacional Privado (CIDIP II), convocada por la OEA, se celebró del 23 de abril al 8 de mayo de 1979 en la ciudad de Montevideo. En ella, además de otras importantes piezas jurídicas, fueron suscritas la Convención Interamericana sobre Eficacia Territorial de las Sentencias y Laudos Arbitrales Extranjeros, la Convención Interamericana sobre Prueba e Información acerca del Derecho Extranjero, la Convención Interamericana sobre Conflictos de Leyes en materia de Cheques y la Convención Interamericana sobre Conflictos de Leyes en materia de Sociedades Mercantiles.

La V Conferencia Especializada Interamericana sobre Derecho Internacional Privado (CIDIP V), de marzo de 1994, aprobó la Convención Interamericana sobre Derecho Aplicable a los Contratos Internacionales, que permite que las partes puedan seleccionar un derecho que posibilite articular un contrato, tal como lo señala el art. 7, ubicándose en la más moderna teoría del fraccionamiento contractual.

De gran tradición y valioso aporte al fomento de las exportaciones fue el Centro Interamericano de Comercialización (CICOM), una unidad de la OEA y de la Fundación Getulio Vargas que actuó bajo los auspicios del Gobierno de Brasil. Entre 1987 y 1992, el CICOM produjo los primeros trabajos técnicos sobre contratos internacionales, abarcando temas como contratos para el futuro, cláusulas contractuales, joint-ventures, patentes, marcas, know y contratos de tecnología. Asimismo, sus expertos dieron a luz los más importantes libros sobre negociaciones comerciales internacionales, que junto con los cursos sobre el mismo tema han propiciado, sin duda, el surgimiento en América Latina de una escuela de negociadores y especialistas en comercio internacional.

3.4. Los trabajos del UNIDROIT

El Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado (UNIDROIT), fundado en 1926, es una organización intergubernamental independiente con sede en Roma. Su finalidad es el examen de las vías y los métodos para la modernización, la armonización y la coordinación del Derecho Privado, en particular del Derecho Comercial, entre los Estados y entre grupos de Estados. Está integrado por 59 Estados miembros, de los cuales 11 son países latinoamericanos: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, México, Nicaragua, Paraguay, Uruguay y Venezuela.

El objeto básico de UNIDROIT es la preparación de reglas modernas y, si fuera el caso, armonizadas de Derecho Privado entendidas en un sentido amplio. Sin embargo, la experiencia ha demostrado la necesidad de permitir incursiones ocasionales en el Derecho Público, especialmente cuando resulta difícil señalar líneas de delimitación firmes y claras. Las reglas establecidas por UNIDROIT se refieren a la unificación de reglas de Derecho sustantivas, particularmente de aquellas que tienen en consideración innovaciones tecnológicas y comerciales.

Tradicionalmente, dichas reglas han tendido a adoptar la forma de convenciones internacionales, diseñadas para aplicarse en forma automática de preferencia al Derecho nacional de un Estado, una vez que se completen todos los requisitos formales de este para la entrada en vigor de las normas. Sin embargo, la escasa prioridad que suelen conceder los Gobiernos a la implementación de dichas convenciones ha conducido al aumento de las formas alternativas de unificación en áreas en las que un instrumento obligatorio no parece tan esencial. Dichas alternativas incluyen «leyes modelo» que los Estados pueden tener en consideración a la hora de redactar la legislación nacional en las correspondientes materias, o «principios generales» dirigidos a los jueces, árbitros y contratantes, quienes quedan en libertad de decidir si los usan o no. Otra alternativa es la preparación de «guías legales», normalmente sobre técnicas comerciales nuevas, que están diseñadas para el uso de profesionales en países no familiarizados con las prácticas contractuales emergentes en las materias que sean.

El UNIDROIT ha preparado más de setenta estudios y proyectos. Muchos de ellos han acabado como instrumentos internacionales en el área del comercio internacional. Algunos de ellos son los siguientes:

 Convención de 1964 sobre formación de los contratos de compraventa internacional de objetos muebles corporales (La Haya).

 Convención de 1964 sobre compraventa internacional de objetos muebles corporales (La Haya).

 Convención internacional de 1970 sobre el contrato de viaje (Bruselas).

 Ley modelo del año 2002, sobre franchising internacional.

También se han propuesto guías para los operadores comerciales internacionales, al estilo de los folletos de la Cámara de Comercio Internacional, como son los principios sobre los contratos comerciales internacionales (1994) y la Guía para los Acuerdos Principales de Franquicia Internacional (1998).

El trabajo de UNIDROIT también ha servido de base para cierto número de instrumentos internacionales que están en vigor y que han sido adoptados bajo los auspicios de otras organizaciones internacionales. Estos incluyen:

 Convención de 1954 sobre la protección de bienes culturales en caso de conflicto armado (UNESCO);

 Convención europea de establecimiento de 1955 (Consejo de Europa);

 Tratado del Benelux de 1955 sobre el seguro obligatorio de responsabilidad civil de vehículos a motor;

 Convención de 1956 sobre el contrato de transporte internacional de mercancías por carretera —CMR— (UN/ECE)

 Convención de 1958 sobre el reconocimiento y la ejecución de decisiones en materia de obligaciones alimenticias para con los niños (Conferencia de La Haya de Derecho Internacional Privado)

 Convención europea de 1959 sobre seguro obligatorio de responsabilidad civil de vehículos a motor (Consejo de Europa);

 Convención de 1961 sobre la protección de los artistas, intérpretes o ejecutantes, los productores de fonogramas y los organismos de radiodifusión (OIT/OMPI/UNESCO);

 Convención europea de 1962 sobre la responsabilidad de los hoteleros en relación con los bienes de sus clientes (Consejo de Europa)

 Protocolo N.° 1 relativo a los derechos in rem sobre buques de navegación interior y Protocolo N.° 2 sobre retención y venta forzosa de buques de navegación interior ajenos a la Convención, de 1965, sobre el registro de buques de navegación interior (CEE/NU)

 Convención de las Naciones Unidas de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías (CNUDMI).

Para el pesquisador y el profesional, UNIDROIT ofrece uno de los centros de documentación principales en su área, que es visitado por investigadores procedentes de todo el mundo. Su biblioteca contiene más de 250 mil libros y 390 revistas que cubren tanto un amplio rango de países como todas las diferentes ramas del Derecho Mercantil.

UNIDROIT suministra información y capacitación en Derecho Privado Transnacional para juristas altamente calificados. En particular, en 1992 fue establecido un programa de becas basado fundamentalmente en contribuciones voluntarias y dirigido a juristas pertenecientes a países en desarrollo y a países en proceso de transición económica.

Desde 1993, el UNIDROIT posee una base de datos que permite el acceso rápido por parte de gobiernos, jueces, árbitros, abogados y académicos, a información actualizada referente a convenciones de Derecho uniforme y otros instrumentos escritos tanto en inglés como en francés.

3.5. Los trabajos de la Conferencia de La Haya

La Conferencia de La Haya de Derecho Internacional Privado es una organización internacional compuesta por 78 estados miembros, entre los cuales están Argentina, Brasil, Chile, Ecuador, Paraguay, Perú y Uruguay. Su objetivo es trabajar por la armonización de las reglas comerciales a pesar de las diferencias entre sistemas jurídicos, a fin de que los actores del mercado internacional puedan beneficiarse de un alto nivel de seguridad jurídica.

La Conferencia de La Haya ha producido 38 convenciones internacionales; pero, en los últimos decenios, ha desarrollado instrumentos no vinculantes (soft law) bajo la forma de principios, guías de buenas prácticas y manuales de funcionamiento. Se detallan a continuación aquellos instrumentos vinculados a los negocios internacionales y las inversiones.

3.5.1. Derecho aplicable en materia de contratos internacionales

Cuando las partes perfeccionan un contrato internacional, generalmente desean saber de antemano qué derecho se aplicará al mismo en caso de divergencia. Por este motivo, cada una de las partes puede elegir de común acuerdo las normas que se aplican a su contrato. Esta posibilidad —denominada «autonomía de la voluntad de las partes»— es considerada un buen criterio que facilita el desarrollo de los negocios internacionales y brinda seguridad.

Los principios de La Haya no pretenden ser un convenio internacional con fuerza obligatoria para los Estados, sino un conjunto de pautas no vinculantes que aspiran a alentar los Estados a que los incorporen a sus ordenamientos jurídicos de manera que resulte más adecuada en cada caso. De este modo, los principio de La Haya pueden coexistir pacíficamente con otros instrumentos internacionales que regulan la materia y ser aplicados por la administración de justicia.

3.5.2. Convenio sobre valoración

Cada vez es más compleja la operación mercantil internacional y su contratación debido a las exigencias en cuanto a valoración, trámites aduaneros, tributos, requerimientos de calidad y requisitos ambientales, así como diferencia de usos y costumbres, idiomas, legislación y requisitos administrativos entre plazas diferentes. A esto se suma la gran variedad de divisas, medios de pago y criterios para medir el riesgo país, riesgo firma o riesgo de pago.

Todo ello genera incertidumbre, lo que propicia tanto el riesgo mercantil como el financiero. Para superar tales limitaciones, se ha diseñado una serie de instrumentos y mecanismos, principalmente en relación con la liquidación del pago en las operaciones de tráfico de mercaderías, que buscan fundamentalmente proporcionar seguridad a los sujetos contratantes y estabilidad a los acuerdos comerciales. Estos instrumentos requieren un facilitador que intermedie entre los operadores y que inspire confianza en cualquier mercado internacional. Para superar tal incertidumbre, en el año 2006 se elaboró el «Convenio sobre valores», destinado a proponer reglas para la perfección de las transacciones internacionales de títulos valores brindando reglas comunes y prioridades entre tenedores, ante la natural falta de certeza en estas operaciones que limita el crédito y la liquidez y aumenta el riesgo sistémico.

Dicho convenio sobre valores únicamente determina la ley aplicable y no implica cambio alguno en la ley sustantiva que se aplicará una vez que se realice la determinación del conflicto de leyes. A su vez, el mecanismo elegido (la norma indirecta) no intenta «localizar» una cuenta de valores. Por el contrario, la regla principal del convenio se basa en la relación existente entre el titular de la cuenta y su intermediario; es decir, establece que la ley aplicable será aquella pactada por las partes en el contrato de cuenta (Goicoechea, 2015, p. 53).

Resolver la cuestión de la ley aplicable ex-ante proporciona certeza jurídica respecto a la compensación, liquidación y transacciones con créditos garantizados que trascienden las fronteras; mejora notablemente la eficacia en las transacciones de los mercados de valores; reduce el riesgo sistémico en las transacciones transfronterizas y valores detenidos en un intermediario; y facilita la circulación internacional de capitales.

3.5.3. Convenio sobre trust

Este es un instrumento del año 1985 destinado a armonizar la figura del trust, propio del sistema jurídico anglosajón y equivalente al fideicomiso latino. Su objetivo es lograr que los trusts sean comprendidos y reconocidos en los países del sistema jurídico latino.

El convenio sobre trust establece que la ley aplicable será, en primer lugar, la elegida de forma expresa por la persona que lo constituye (artículo 6) y, en defecto de elección, por la ley del Estado con la que el trust presenta los vínculos más estrechos (artículo 7). Ello facilita su aplicación en los ordenamientos jurídicos que desconocen la figura. Sin embargo, el convenio no constituye de ningún modo un medio para la promoción del trust por un Estado que no admite la figura, ya que el convenio no se aplica si el trust se rige por la ley de un Estado que lo desconoce (artículo 5) y ningún Estado está obligado a reconocer un trust con vínculos más estrechos que un Estado que lo desconozca.

Finalmente, el convenio no afecta de ningún modo la competencia de los Estado en materia fiscal (artículo 19). El convenio respeta la integridad del sistema jurídico que recepcione la figura por aplicación del Convenio, al tiempo que ofrece un marco a las autoridades para gestionar los trusts de manera que puedan atraer inversiones extranjeras.

3.5.4. Convenio sobre la apostilla

Las operaciones internacionales y los sujetos que la inversión traslada de un país a otro genera una inmensa cantidad de documentos que transitan en diferentes países —por ejemplo, títulos universitarios, facturas, actas notariales, sentencias judiciales—, lo cual implica una desconfianza para el receptor respecto de su autenticidad. Esto es superado con la técnica de la autenticación que es un largo proceso que generalmente incluye certificaciones por autoridades competentes dentro de la esfera pública de emisión del certificado, luego la legalización de la cancillería del país emisor del documento, para luego acceder a la legalización del consulado del país de destino. Inclusive, en muchos casos, al llegar al país de destino, el documento todavía debe recibir una certificación adicional de parte de la cancillería receptora.

El Convenio sobre la Apostilla viene a facilitar la circulación de documentos públicos extranjeros, estableciendo un mecanismo de autenticación sencillo y práctico que solo requiere la colocación del certificado de la Apostilla —por la Autoridad Competente designada en el Estado respectivo—, para que dicho documento tenga validez en cualquiera de los países contratantes del Convenio.

Cabe aclarar que, al igual que en la legalización ordinaria, lo que se certifica por medio de la Apostilla es solamente la identidad de la persona que firmó el documento, y la capacidad de dicha persona para emitirlo y, en su caso, la identidad del sello o timbre. En cambio, la Apostilla no certifica el contenido del documento, ni le agrega mayor verosimilitud al mismo (Goicoechea, 2015, p. 55).

Esta convención ha propiciado también la utilización y circulación electrónica; lo cual debe ser visto aun con especial cuidado por la posibilidad de su alteración o falsificación. De manera que el programa apostilla electrónica (e-APP), que consiste en la emisión de apostillas en forma electrónica (e-Apostillas), y el registro electrónico de apostillas (e-registro) debe ser visto aun como un buen proyecto.

El convenio de la apostilla es un facilitador de las inversiones extranjeras, ya que contribuye a generar un marco reglamentario más propicio para la inversión extranjera directa.

3.5.5. Convenio sobre elección del foro

Ante la eventualidad de controversias sobre aspectos derivados en la negociación o ejecución de los contratos comerciales internacionales, es que se han planteado mecanismos de solución como el arbitraje frente a la usual judicatura.

En el contexto arbitral, existe la Convención de Nueva York de 1958 sobre el reconocimiento y la ejecución de las sentencias arbitrales extranjeras, la cual asegura que la cláusula de compromisoria y el eventual laudo serán respetados por los sistemas de justicia de los Estados parte. Sin embargo, en el ámbito jurisdiccional no existía un instrumento que cumpliera las funciones equivalentes a dicha convención y, por ende, había un alto grado de imprevisibilidad y consecuente aumento del riesgo transaccional. A fin de atender este problema, la Conferencia de La Haya generó este convenio.

Este convenio se aplica a los contratos internacionales en los cuales las partes hubieran pactado un acuerdo exclusivo de elección de foro para resolver sus disputas; básicamente, cuando en los términos del convenio las partes han elegido válidamente un foro, los tribunales del Estado parte elegido deben asumir la jurisdicción, mientras que todos los demás deben abstenerse de asumirla, para luego comprometerse todos los estados parte a reconocer y ejecutar la sentencia dictada por el tribunal elegido por las partes.

El Convenio de La Haya de elección de foro entró en vigor el año 2015 para la Unión Europea y para México, que fue el primer país del mundo en adherirse al mismo. Por su parte, Estados Unidos firmó el convenio en su oportunidad y viene trabajando activamente para su ratificación.

3.6. Los trabajos de los gremios

Tanto las asociaciones de empresarios, comerciantes y operadores, como las empresas proveedoras de contenedores y embaladoras, así como las cámaras de comercio, conforman un conjunto de gremios que también han buscado establecer reglas y procedimientos sobre aspectos específicos del comercio internacional con el fin de preestablecer pautas dentro de las cuales se puedan realizar, en forma fluida y segura, las acciones de las unidades productivas y de los sujetos y personas jurídicas, así como buscar la armonización contractual.

Uno de estos gremios es la Cámara de Comercio Internacional de París, fundada en 1919 y reconocida por la ONU como entidad especializada de comercio internacional, que sugiere reglas, nomenclaturas y terminología concernientes al intercambio mundial, como son los términos del comercio internacional (Incoterms), las reglas y usos uniformes relativos a los Créditos Documentarios (Folleto N.° 600), las garantías bancarias, el Reglamento de Conciliación y Arbitraje, y las normas sobre compraventa internacional.

La práctica constante de estas reglas, así como su difusión, constituyen la mejor ayuda al comercio. La Cámara de Comercio Internacional (CCI) tiende, de esta manera, a aclarar, definir y precisar los términos más usados en el comercio mundial, con el fin de evitar conflictos derivados de interpretaciones basadas en prácticas comerciales domésticas o apreciaciones divergentes, según los mercados u operadores internacionales.

Otro de los importantes esfuerzos en el movimiento de reglamentación comercial internacional es el de las asociaciones y gremios de comerciantes e importadores, que bajo orientaciones jurídicas han formulado los llamados «contratos tipo» para negocios específicos y para mercaderías determinadas. En ellos hay una influencia del Derecho Marítimo inglés. Así, tenemos los contratos de la London Corn Trade Association, los del FOSFA (Londres) para las operaciones de aceites y grasas, los de la GAFTA para sorgo y soya en granos, la General Conditions de la Unión Europea —conocida a través de códigos numéricos—, los de The Bristish Wool Federation, The London Ruber Trade Association, The Internacional Woll Textile Organization, The General Products Brokers Association of London, The London Oil and Tallow Trade Association, The London Cattle Food Trade Association, The Hide Cipres and Agents Association, The Timber Trade Federation of the United Kingdom y The London Copra Association, entre otras.

4. El proceso de una operación comercial internacional

Al tomar la decisión de internacionalizarse, la empresa debe considerar una serie de normas estratégicas para la realización de una operación en el extranjero. Estas son: mercadotecnia, suministro, fuerza de trabajo, gerencia, finanzas y la estructura jurídica. El problema que deben resolver las empresas consiste en vincular esas normas estratégicas con los factores variables respectivos. Esa vinculación es más compleja en la medida en que se va pasando de la simple exportación directa al establecimiento de una subsidiaria en el extranjero, la estipulación de un joint venture o la radicación de una inversión extranjera directa (IED).

Veamos un proceso simple (ver gráfico 9) de exportación y los factores jurídicos que entran en juego:

1 En primer lugar hay un contrato de compraventa o de suministro a partir del cual se deben articular otros mecanismos técnico-jurídicos que posibiliten ejecutar este contrato madre.

2 La mercadería debe ser trasladada de un país a otro, lo que supone un embalaje, que puede ser proveído por el comprador, en cuyo caso ha de estipularse contractualmente las condiciones y el término de entrega. Igualmente, un contrato de transporte internacional, pues atravesará la frontera, y las diferentes modalidades de contratación, y, finalmente, un seguro elegible por las partes.

3 Como hay una gran distancia entre el establecimiento del vendedor y el local del comprador es menester fijar con precisión cuál es el punto de transmisión del riesgo para que esté claro donde pasa la mercancía a ser responsabilidad del comprador. Para ello hay que acudir a los términos del comercio internacional.

4 Como usualmente las partes no se conocen o desconfían, se busca un tercero, que es el banco, para que otorgue credibilidad respecto de la entrega de la mercadería y el pago del precio. Para ello se acude a los usos y prácticas del comercio como son los créditos documentarios y las garantías bancarias o garantías a la primera solicitud.

 

5 El exportador entrega la mercadería en un puerto o aeropuerto de su país, recibiendo del transportista un documento que acredita la recepción de la mercadería en las condiciones que convino el comprador. Es el «conocimiento de embarque», que es el instrumento clave que da vida al contrato de compraventa, ya que con él puede cobrar el vendedor lo pactado y el importador recepcionar lo convenido. Junto a este documento también se trasfieren otros que tienen una importancia aduanal, como es el warrant o el certificado de origen.

6 La mercancía tiene tres elementos: el aspecto físico, el envase y la marca o nombre. Los dos primeros son interés de la mercadotecnia para hacer accesible el producto al consumidor. El último, la marca o nombre, es objeto del Derecho, a fin de proteger al propietario de la marca y del nombre del producto de exportación, pues se vende la mercancía junto con el envase, pero no así la marca ni el nombre. Luego, se ha de registrar o inscribir el nombre en el país del comprador para evitar posibles obstáculos a la comercialización si la competencia o un particular lo hace a su nombre, impidiendo luego su uso.

7 Toda operación comercial internacional, aun aquella minuciosamente detallada, está sujeta a una serie de contingencias que se van presentando durante su ejecución, como entrega del número exacto de unidades, el plazo, los intereses, la oportunidad en el pago. Son las controversias o dudas en el término exacto de las cláusulas que pueden derivar en un litigio. Entonces, se debe prever la forma en que este se soluciona, mediante la determinación de la ley aplicable, la jurisdicción, la conciliación o el arbitraje. Lo que involucra, en definitiva, una previsión jurídica.

Cuando las relaciones comerciales van más allá del traslado de mercancías y buscan radicarse en el país de destino o asociarse con el capital de otro país, utilizando zonas francas, maquiladoras o joint ventures, la estrategia jurídica se hace más compleja, suscitando una serie de problemas que pueden resumirse en tres cuestiones.

 La estructura legal de la empresa nacional en el país de origen.

 La estructura legal de la unidad operativa (persona natural o moral) en el extranjero.

 La naturaleza jurídica de las relaciones entre ambas.

a) Estructura legal de la empresa nacional: La selección o análisis de la organización jurídica que va a internacionalizarse y que puede ser desde el empresario individual, la empresa de responsabilidad limitada, la sociedad anónima, la sociedad mercantil, la cooperativa o la gran empresa transnacional. Según la estructura legal, estarán constreñidas a determinadas situaciones como el control público (publicación de balances, intervención de entidades como la Comisión Nacional de Valores), los impuestos que la afectan, la posibilidad de contratar prestamos del exterior, la facilidad de transferir los títulos de propiedad, repatriación de utilidades o de royalties, mecanismos y tratados bilaterales de tributación, facilidades para efectuar fusiones, niveles y grados de decisión en aspectos de comercio exterior.

b) Estructura legal de la unidad operativa en el extranjero: Hay que diferenciar dos situaciones: el caso de trabajar en el extranjero con una subsidiaria (propiedad de la empresa nacional) o con una empresa asociada.

El trabajar con una subsidiaria o filial, propiedad de la empresa nacional, tiene evidentemente grandes ventajas respecto de la rapidez de las decisiones, el conocimiento del mercado, la protección en monedas fuertes, aun cuando significa, también, un costo operativo alto. Esta posibilidad ha de confrontarse con la legislación nacional sobre inversión en el exterior, repatriación de utilidades y el concepto de unidad económica para efectos tributarios. La estrategia tributaria internacional surge como una técnica para la ocasión.

La vinculación con una empresa extranjera puede ser a través de una asociación con varias compañías extranjeras diferentes, o bien en la creación de una nueva con participación de dos o más sociedades extranjeras. Las razones de conveniencia mercantil puede ser: contar con los servicios de más de una empresa extranjera para explotar el mercado elegido; la necesidad de aislar la operación proyectada de otras que realice la empresa extranjera con la que establece relaciones la nacional, esté ubicada en una jurisdicción diferente de la matriz de la asociada extranjera (Robinson, 1970, p. 197).

c) Naturaleza jurídica de las relaciones entre ambas: Las relaciones contractuales entre la empresa nacional y la empresa asociada revisten varias modalidades, sean que se establezcan a través de convenios o a través de contratos protocolizados. Se precisa para mantener la permanencia de tales relaciones fijar los canales de distribución, la forma de producción, el volumen de ventas, políticas de descuentos, el régimen de marcas, las necesidades financieras, el tipo de control, facultades para establecer sucursales y los servicios técnicos y profesionales.

Una serie de asuntos de índole plenamente jurídico o legal actúa en la decisión de internacionalización. Las restricciones jurídicas del medio ambiente nacional como del extranjero, así como la calidad de la información van a pesar en la estructura de decisiones de la gerencia de la empresa que busca actuar en el extranjero. Pero, además, la propia conformación legal de la sociedad (sea comandita, sociedad anónima con o sin acciones en bolsa) da origen a preferencias y limitaciones por el propio tamaño y capacidad de maniobrabilidad de la organización. Después, la decisión gerencial optará por la estrategia operacional y legal para actuar a fin de conseguir los objetivos propuestos. Estos últimos son los que deben establecerse en primer lugar, de preferencia priorizándolos, cuantificándolos y estableciendo un lapso para conseguirlos. En el gráfico 10 podemos observar cómo es el procedimiento, de una decisión de internacionalización considerando los factores previos a la decisión, tanto endógenos como exógenos, y la decisión final que se viabiliza en objetivos y estrategias.

De lo dicho se deduce que en ninguna operación comercial internacional se puede prescindir del asesor jurídico que oriente las decisiones de internacionalización de la empresa, ya que todo el proceso comercial contiene aspectos jurídicos.

Los actos previos a la compraventa internacional, que se conoce como la negociación comercial, contiene elementos jurídicos, ya que los acuerdos iniciales se pueden considerar como los contratos preliminares o contratos previos, que viene a ser el compromiso de que se celebraran en el corto plazo con miras a un contrato definitivo.

Luego, el traslado de la mercancía exige un contrato de transporte, en tanto que la cobertura de riesgo, nos lleva a los usos y prácticas como son los créditos documentarios y las garantías bancarias. Al cual se puede añadir el contrato de seguros. Pero, a su vez, la salida de la mercancía cuanto el posterior ingreso al mercado de destino implica cuestiones sobre derecho aduanero y valoración. Pero como la mercancía tiene una identificación ello requiere tener presente la cuestión referente a la protección de la marca y el nombre lo que nos lleva al área de los contratos de tecnología como son los de licencia, patente o los de know-how. De tal manera que todo el proceso de comercialización está signado por el derecho comercial. Incluso los conflictos que pueden ser resueltos por la vía jurisdiccional también pueden serlo por el acuerdo arbitral o el de conciliación. De esa manera, la solución de los conflictos tiene dos alternativas, ambas proporcionadas por el Derecho Internacional del Comercio.