66 советов по тренингам и онлайн-курсам

1. Четыре главных способа монетизации тренингов

Многие тренеры считают, что деньги, полученные от продажи билетов, – это все, что они могут на тренингах заработать. На самом деле деньги за участие в тренинге должны составлять от 20 до 33% всего оборота, то есть от 1/5 до 1/3. Если от продажи билетов на свой тренинг вы получаете 100 тысяч рублей и не используете другие способы, то вы недополучаете примерно 200—400 тысяч рублей. С каждого тренинга!

Сам по себе тренинг можно использовать для получения дополнительных доходов. Это как в цирке: помимо продажи билетов на представление предлагаются напитки, красные носы, игрушки, то есть разнообразные сопутствующие товары.

Вы способны заработать не только на непосредственной продаже мест на участие в мероприятии. Существует множество других источников, которые необходимо задействовать.

Разумеется, для того чтобы хорошо продать тренинг, необходима качественная подготовка. Чем лучше подготовитесь, тем больше денег заработаете.

Существует четыре основных направления, которые позволяют зарабатывать деньги на тренингах:

1. Продажа билетов на тренинг.

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Партнерские продажи.

2. Продажа билетов на тренинг

Первое направление – то, с чего все начинается, – непосредственно продажа мест на тренинг. Какие действия необходимо осуществлять на первом этапе продаж?

1. Пассивные продажи. Данный способ не требует от вас практически никаких действий, достаточно разместить на своем сайте расписание тренингов. Посетители сайта будут смотреть расписание и тут же покупать или заказывать некоторые тренинги.

Здесь имеется важный нюанс: расписание тренингов должно висеть на главной странице сайта на самом видном месте.

2. Активные продажи, которые можно разделить на две категории.

Первая – «теплые» активные продажи. Это продажи, совершаемые по уже имеющейся у вас базе клиентов. Вторая – холодные звонки.

Наличие клиентской базы очень важно в тренинговом бизнесе. Любой тренер, который хочет добиться успеха, должен обязательно ее собирать.

Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам – это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.

В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.

Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.

3. Реакция клиентов на продажу

Человек может реагировать на продажу ему тренинга несколькими типичными способами.

1. Вы только что выложили продающее письмо, и буквально через две секунды пришел первый заказ. Это отличная реакция, именно она вам и нужна. Ее следует провоцировать. Таких людей надо поощрять различными бонусами, скидками.

2. Люди, которым интересно, концептуально на все согласны, эмоционально уже купили тренинг. Они все для себя решили. Но им нужны логические причины, почему нужно это сделать. Ваша задача – озвучить эти причины.

3. Люди с множеством вопросов. Чем их больше, тем хуже такие клиенты покупают. Если начнут мучить вас еще до покупки, то после нее окончательно «съедят ваш мозг». От таких нужно избавляться.

4. Те, кто считает, что это очередной развод. Им надо сразу показывать на дверь.

5. Люди, которые говорят: «Я не приду, но мне интересно, что вы здесь рассказываете». Этот тип людей надо отсеивать, они не являются потенциальными клиентами.

4. Что покупают на самом деле?

Первое, что покупают ваши клиенты, – это надежду на «волшебную таблетку». Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.

Следующее, что покупают, – это «волшебный пендель». Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них – это мостик между «знаю» и «делаю».

Следующее, что люди покупают, – движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.

Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то, как грамотный тренер готовите рассказы заранее.

Что еще покупают ваши клиенты?

Важность и статус. Люди любят чувствовать себя VIP-персонами. Предпочитают летать бизнес-классом, особенно если им его кто-то оплатит.

Обязательно подчеркивайте статус клиентов на своих мероприятиях. Например, при помощи VIP-мест в зале.

Еще люди покупают чувство свободы: «Пока все горбатятся в офисах, мы обучаемся. Тусуемся на тренинге». Такое чувство пьянит.

Представьте себе, большая часть людей будет в январе сидеть в офисах в Москве, в Питере, в Красноярске, в вашем городе. Будет холодно, минус тридцать, противно выходить на улицу.

А вы в это время будете лежать в Таиланде, где жара несусветная, вас будут массировать девушки за десять долларов в час. И при этом вы еще будете обучаться и зарабатывать деньги. Это очень здорово! Все работают, а ты лежишь себе в Таиланде!

Следующее, что покупают люди, – это возможность уехать из дома или слинять с работы. Как мы иногда шутим: «Жене сказал, что поехал к любовнице, любовнице, что к жене, а сам – на тренинг».

Людям очень нравятся сертификаты. Раз они их обожают, напечатайте их, если у вас есть такая возможность. Готовьте сертификаты всегда, хотя бы в электронном виде.

Люди, которые изобрели продажу дипломов, – гении. Вузы зарабатывают на этом. Они выстраивают сложную схему, обосновывая это тем, что якобы повышают качество образования, хотя мы все знаем качество образования в наших вузах.

Точно так же люди платят за сертификаты. Для некоторых их наличие – решающий фактор при выборе тренинга.

5. Крючок для клиента

Ключевой момент – настроить тему тренинга под клиентов. Танцуйте от их реальных проблем. Вы должны помогать справиться с той болью, которая есть у клиентов. Только помогать, но не избавить. Если клиент уходит от вас счастливым, довольным, исцеленным, то вы теряете деньги. Всегда надо заканчивать мероприятие, открывая аудитории новые грани незнания.

Человек приходит, думая, что ему надо найти пару ответов на насущные вопросы. Вы помогаете ему в этом, но попутно у него должно появиться еще больше вопросов. Образно говоря, вы делаете так, что у него перестает болеть палец, но заболевает правая нога. По сути, человек начинает видеть, что у него творится в бизнесе на самом деле.

Допустим, клиент пришел с тем, что он не может найти подходящих сотрудников. Раскрыв секреты работы с персоналом, вы показали, что у него огромные проблемы в продажах, на складе воруют, трудности с поставщиками.

Человек думал, что проблемы только в персонале, а оказывается, что весь бизнес сейчас развалится. Естественно, это должны быть далеко не выдуманные, а реальные проблемы.

Потом можно переходить к составлению продающего текста.

6. Описание тренинга

Первое – это его тема: следует рассказать, чему будет посвящен тренинг. Второе (по возможности) – описание плана тренинга: основные пункты, части, подтемы. Если же вы собираетесь проводить живой тренинг методом вебинара, то план, в принципе, не важен.

Следующим пунктом в описании должны стать ожидаемые результаты – что участник тренинга получит в итоге. При этом лучше, если вы укажете диапазон результатов: минимально – такое-то, в среднем люди получают это, а в лучшем случае – вот это.

Далее следует сообщить о гарантиях, которые вы даете потенциальным участникам тренинга. Следующее, какие бонусы вы предлагаете тем, кто запишется и придет на ваш тренинг.

И наконец, должна присутствовать общая организационная информация: где, в каком месте, во сколько пройдет тренинг. Можете написать, как добираться, дать описание маршрута и так далее. Иногда организаторы не предоставляют данную информацию, но забывать об этом не стоит.

Следующая обязательная фишка – это отзывы. Они могут быть об организаторе (то есть о вас), о конкретном тренинге, о теме, о том, как вы в принципе ведете тренинги. Возможно, это будут отзывы о результатах участников после тренинга или серии семинаров. Как вы понимаете, чем больше отзывов, тем лучше.

7. Идеальный тренинг

Нормально ли анонсировать тренинг, в котором еще неизвестна и половина того, что вы будете говорить? Если у вас есть еще тридцать дней до начала, то все в порядке. Скажем вам больше. Когда мы пишем продающее письмо, то представляем такой тренинг, на который сами хотели бы сходить, на котором нам самим было бы очень интересно.

В процессе описания тренинга, конференции, семинара и работы над планом мы размышляем о таком мероприятии, за которое сами хотели бы заплатить большие деньги. Впоследствии продукт хорошо продается именно по этой причине.

И только потом начинаем подтягивать ресурсы, людей, которые помогают сделать все на высшем уровне.

8. Структура тренинга

Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?

Мастер-класс

Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа. Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса.