Твой первый бизнес, или Как запустить свой предпринимательский проект ещё в школе
Text- Size: 230 pp. 188 illustrations
- Genre: Children's educational literature, Books for teenagers
1.2. Выбор идеи
Выбирая одну идею из нескольких, обрати внимание на то, насколько они подходят именно тебе с учётом того, что ты любишь и умеешь делать.
Заниматься нужно только тем, что нравится. Это закон, ведь если тебя тошнит от того, чем ты решил заниматься, то ты не сможешь делать это хорошо долгое время.
Кроме того, постарайся выбрать себе занятие, близкое к тому, что у тебя уже хорошо получается, к чему у тебя талант. Это поможет делать работу качественно, лучше других.
И, что очень важно, твой проект должен быть кому-то полезен. Он должен решать какую-то проблему людей, отвечать на какой-то реальный запрос каких-то реальных пользователей[2]. На рисунке чёрным отмечена область пересечения этих трёх требований.
Для того, чтобы выбрать свой проект из большого количества идей, ты можешь добавить критериев, которые тебе важны, например «в этой нише можно много заработать» (как раз о том, как это оценить, мы и будем говорить на следующих 10 страницах) или «это я могу продавать не выходя из школы». В конечном счёте должен остаться один проект, на котором ты сейчас остановишься. Это не значит, что ты не сможешь поменять проект, отнюдь! Нет ничего страшного в том, что ты откажешься от одной идеи и начнёшь развивать новую, ещё более интересную. Но каждый раз ты будешь возвращаться к этому разделу, проверять, подходит ли твоя идея, и двигаться дальше по разделам этой книги.
ОПРЕДЕЛИЛСЯ? Сформулируй, чем ты решил заниматься.
1.3. Проблема
Проблема формулируется обычно как нехватка чего-то («детям скучно на переменах, им не хватает разнообразных интересных игр») или как помеха на пути к желанию («каждый хочет выделяться из толпы, но модная одежда не каждому по карману»).
А теперь ответь себе на вопрос: а откуда ты знаешь, что эта проблема существует? Тебе кто-то об этом сказал? Ты прочитал об этом? Есть какие-то исследования, которые подтверждают наличие проблемы? Почти половина проектов закрывается из-за того, что предлагаемый продукт оказался не нужен или спрос оказался недостаточным для окупаемости. Люди думали, что создают что-то полезное, очень нужное, но ошиблись и зря потратили силы и деньги. Если ты сделаешь что-то, что не очень востребовано, у тебя не будет потребителей и на таком проекте не заработаешь. Чуть позже, в разделе «КАСДЕВ», я расскажу тебе о том, как убедиться в том, что проблема существует.
1.4. Социальные проекты
Здесь я должен сделать одно важное замечание. Я говорю так, как будто проект обязательно должен зарабатывать. Но ты мне скажешь, что не все проекты создаются ради денег. И будешь абсолютно прав. Есть огромное количество социальных проектов, которые создаются не для того, чтобы принести прибыль, а чтобы изменить мир к лучшему, сделать чью-то жизнь легче или помочь природе.
Я верю, что даже «коммерческие» проекты создаются не только ради денег, а чтобы реально кому-то помочь, по крайней мере, все великие проекты – такие. Поэтому если у тебя проект совсем не социальный, тебе этот раздел тоже может пригодиться, но, возможно, не сразу.
Обрати внимание: каждый из этих проектов может быть как благотворительным, так и вполне прибыльным!
Чем отличаются социальные проекты от тех, которые называют коммерческими? Самое главное отличие – в намерении автора проекта, в его цели. Социальные проекты созданы для решения социальной или экологической проблемы, и автор готов тратить на это своё время и свои ресурсы. У него нет цели получить прибыль. Автор «коммерческого» проекта тоже хочет решить проблему, но его конечная цель – получить прибыль и заработать на этом. В остальном разница минимальна.
1 Во-первых, любой проект оказывает воздействие, даже самый коммерческий. Кому-то делает хорошо, кому-то не очень. «Коммерческие» проекты предлагают услугу или товар в обмен на деньги, это называется сделка. Хороший проект при этом делает так, чтобы обмен был всем выгоден. Например, в жару я хочу холодной воды и буду счастлив купить её. Если цена разумная[3], то я не расстроюсь, что продавец при этом заработает. Все довольны. Плохой проект невыгоден одной из сторон сделки или кому-то ещё (другим людям или природе). Например, если продавец воды избавится от конкурентов и установит цену в три раза выше. Большинство проектов в этом смысле – хорошие. Правильно построенный бизнес создаёт, а не разрушает, приносит пользу и не причиняет вреда ни людям, ни планете. И, кстати, в этом смысле не все социальные проекты хороши.
2 А во-вторых, на любое дело надо тратить ресурсы. Даже если у тебя чисто социальный проект, тебе нужны люди, которые будут в нём участвовать (точнее, их время, силы, знания, связи), могут понадобиться какие-то инструменты или оборудование (кофемашина для кафе, например, или принтер), материалы (скажем, бумага и краски для листовок) и так далее. Это всё ресурсы, которые стоят денег, даже если тебе они достались бесплатно. Кто-то за них должен заплатить, кто-то должен кормить и одевать людей, даже если это волонтёры.
И вообще, бесплатного ничего не бывает. Если мы видим, что что-то предлагается бесплатно, то кто-то другой за это заплатил или заплатит. Кто платит за бесплатный поиск в интернете? Рекламодатели. Кто платит за бесплатное обучение? Государство (за счёт налогов, которые платят люди). Кто платит за бесплатную дегустацию сыра в магазине? Будущие покупатели этого сыра.
Получается, что, даже если твой проект создан не для получения прибыли, а для решения социальной проблемы, он долго не проживёт, если не научится обеспечивать себя ресурсами. Это могут быть условно «бесплатные» материалы и инструменты, которые кто-то дал, или работа волонтёров. Это могут быть деньги, которые позволят оплатить материалы, инструменты и работу. Деньги нужно либо заработать, либо получить в качестве пожертвования. А привлечение волонтёров и спонсоров требует работы, которая почти ничем не отличается от работы по привлечению покупателей.
Если ты хочешь, чтобы проект был устойчивым, ты должен понять, кто будет обеспечивать тебя деньгами или «бесплатными» ресурсами.
И именно эти люди являются твоими клиентами, покупателями. Таким образом, в социальных проектах обычно появляется два типа потребителей: 1) те, на кого нацелена твоя социальная деятельность (кому ты помогаешь), и 2) те, кто платит или обеспечивает ресурсами.
Дальше я буду говорить про клиентов, пользователей или потребителей, подразумевая тех, кто платит (предоставляет ресурсы), – на поиск этих людей мы тратим больше всего усилий и денег. Но если у тебя две категории пользователей, делай все упражнения и для тех и для других.
Социальные проекты развиваются и умирают по тем же законам, что и любые другие проекты. Они, точно так же как и коммерческие, должны уметь планировать и выстраивать маркетинг и продажи, управлять финансами. Поэтому всё, что написано в этой книге, применимо и к социальным проектам, с небольшими замечаниями, о которых я буду говорить в примечаниях со значком 
.
1.5. Пользователь
Итак, ты придумал свой продукт и можешь сформулировать, какую проблему он решает, какую ценность несёт.
Теперь подумай: для кого твой продукт? Попробуй описать людей, которым нужно то, что ты предлагаешь. Причём им это должно быть настолько нужно, что они будут готовы потратить свои деньги или время. Тех, кому нужен твой продукт, называют целевая аудитория, или сокращённо ЦА (читается «цэ-а»).
Описание ЦА обычно включает в себя пол, возраст, место жительства, профессию, хобби, привычки и т. п.
Не говори, что твоя идея нужна всем. Так не бывает. Обычно это какая-то определённая группа людей. Сколько им лет, где они живут, чем занимаются, чем увлекаются, сколько денег получают? Мужчины это или женщины?
Бывает, что то, что ты предлагаешь, будут покупать не люди (физические лица, или физлица, «физики»), а компании (юридические лица, или юрлица, говорят «юрики»). Например, ты оказываешь услуги курьера в офисном здании. Тогда описание ЦА – это описание подходящих юридических лиц. Всё, что предлагается физлицам, называется B2C-рынок (от английского Business To Customer – «бизнес для потребителя»), а юрлицам – B2B-рынок (Business To Business – «бизнес для бизнеса»).
Описание ЦА нужно для того, чтобы оценить максимальную перспективу роста твоего проекта. Если ЦА очень узкая («мальчики из четвёртых классов нашей школы» – их всего 30), то максимальное количество продаж будет ограничено десятками. А если ЦА широкая (все русскоязычные школьники 12–15 лет, их 5 миллионов), то потенциальный объём продаж может измеряться миллионами.
Теперь, когда ты примерно понимаешь, кто твоя ЦА, попробуй выбрать одного конкретного, самого типичного её представителя и представить себе его во всех деталях.
Буквально стань им на минуту и составь детальный портрет пользователя, то есть ответь на вопросы, как его зовут, сколько ему лет, чем он занимается бóльшую часть времени, чем он увлекается, что читает, что смотрит, что его беспокоит, что раздражает, кто для него авторитет.
Замечу, что, даже если у тебя B2B-продукт, то есть твоим клиентом будет предприятие, решение о покупке будет принимать какой-то человек. Портрет пользователя в этом случае – это как раз описание этого человека.
Это Вася, ему 12 лет. Он учится в 6-м классе нашей школы. Учится он средне, но по математике и физике у него пятёрки. Он любит смотреть «Инстаграм», но не любит «ТикТок». У нас запрещено пользоваться телефонами на переменах, поэтому Вася скучает. Васю беспокоит, что у него мало друзей. Есть только Миша, его сосед по парте. Аккаунта в «ВК» у Васи нет, потому что родители это пока запрещают. Но Вася часто смотрит «ВК» в телефоне Миши. Поэтому он в курсе всех мемов. Иногда, особенно когда Миши нет рядом, Вася на перемене просто читает книжки или делает домашку.
Описание портрета пользователя позволяет увидеть мир его глазами. Считай, что это такая ролевая игра, и если ты честно сыграешь в неё, побудешь немного твоим потребителем, то узнаешь много нового про свой продукт.
ПОРТРЕТ ТИПИЧНОГО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ
Получи примеры портрета пользователя из реальных проектов
Помнишь, в разделе «ПРОБЛЕМА» ты формулировал проблему, которую решает твой проект? Подумай, есть ли у твоего пользователя эта проблема? Почему этот человек захочет потратить деньги на то, что ты предлагаешь? Сколько денег он готов потратить? Что будет важно для твоего пользователя в том, что ты предлагаешь? Как он будет принимать решение, с чем сравнивать?