Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Переходите к результатам, которые вы получили за свою практику

На этом этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел, и одно из них против компании, защищающей интересы телепередачи «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал перед аудиторией свыше 1000 человек. Что обучил свыше 7000 человек лично и более 90 000 дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20 % и выше (с высоким средним чеком). Рассказываю, что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей. Одним словом, информирую слушателей о том, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться. Здесь появляется очень важный аспект: они видят, да, человек – эксперт. «Но сможет ли он научить нас?» – думают они. Далее идет ответ на этот вопрос.

Расскажите, как ваши знания помогли не только вам, но и другим людям

Например, я рассказываю, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, затем стал тренером, стал помогать другим спикерам и с удовольствием называю имена людей, достигших результатов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них уже были лидерами рынка в своей сфере и успешно выступали на публике. Вместе мы «доработали» их умения и улучшили их продающий навык.

В случае с Антоном Петроченковым, владельцем компании Convert Monster, ситуация была такова: вначале конверсия его выступлений была порядка 4–5 % и окупала лишь стоимость трафика и зал. Буквально за несколько дней работы она выросла в два раза. Для человека, мыслящего цифрами, это был нонсенс: ведь в его понимании, чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно несколько месяцев плотной работы!

Как педагог-наставник я могу помочь не только людям, которые уже являются признанными экспертами, но и тем, кто только начинает выступать. Так, среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, в свое время он был владельцем детских садов Sun School. С помощью публичных выступлений за 14 месяцев мы смогли продать 72 франшизы. Это было сделано с помощью видеороликов, которые мы подготовили для его целевой аудитории.

После того как все поняли, что вы обычный человек, у которого тоже были трудности на жизненном пути, узнали о вашем становлении как эксперта, а также о результатах ваших клиентов, вы заверяете слушателей, что и с ними вы тоже готовы поделиться этим опытом. Одним словом, вы даете понять, что вся целевая аудитория, которая пришла на ваше выступление, тоже сможет получить результат, работая с вами как с тренером: и бизнесмены, и рядовые специалисты.

Чего вы добьетесь за счет такой самопрезентации?

1. Вы покажете, что у вас очень много общего со слушателями вашего семинара или вебинара, и вы понимаете их проблемы и трудности.

2. Вы предстанете честным человеком, который не скрывает свои недостатки, ошибки и слабости.

3. Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые ценны для целевой аудитории.

4. Вы докажете, что ваши клиенты и ученики тоже добьются результатов после работы с вами, и присутствующие поймут, что вы не только эксперт, но и хороший наставник-педагог.

Продающая самопрезентация всегда строится в формате истории. Люди очень любят слушать интересные примеры из жизни. Создавайте доверие! Будете честны со своими слушателями. Показываете, что вы – один из них. Успехов вам и вашим клиентам!

Глава 8. Пошаговая инструкция подготовки контента для выступления

Как обычно собирается контент для выступления? Я уверен, что каждый из вас знает ответ на этот вопрос. Как правило, для подготовки контента спикеры берут несколько книг по нужной тематике, ищут подходящие статьи в сети и, конечно же, смотрят видео на YouTube. Далее все собранные материалы компонуются и преподносятся публике.

Я являюсь противником такого подхода к подготовке выступления по следующим причинам:

♦ во-первых, в таком случае вы рассказываете о чужом опыте, детали и тонкости которого вам не известны, и потому вы недостаточно компетентны в данном вопросе;

♦ во-вторых, вы неуважительно относитесь к своей публике, которая пришла послушать именно вас и познакомиться с вашими идеями, знаниями и точкой зрения;

♦ в-третьих, вы показываете не собственный профессионализм, а чужой;

♦ в-четвертых, вы не демонстрируете, что являетесь сильной личностью, которая может довести человека до реального результата.

Я убежден, что если вы позиционируете себя в качестве профессионала, то вам есть, чем поделиться с аудиторией. В выступлении лучше опираться на личный опыт, даже если этот опыт не слишком обширный. Я уверен, что в любом случае вам есть, о чем рассказать, и вы спокойно сможете подготовить интересный, а главное собственный контент, который, несомненно, будет полезен вашей аудитории.

Как собрать контент: пошаговая инструкция

Каждый шаг этой инструкции описан на основании моего личного опыта и опыта моих клиентов.

Шаг 1. Распишите детально алгоритм работы, соблюдение которого поможет человеку добиться результата

Поделюсь примером своей работы, когда я довожу спикера до результата.

Алгоритм по созданию продающего выступления

1. Детальное описание целевой аудитории для лучшего понимания ее ключевых трудностей и проблем.

2. Разработка продуктовой линейки.

3. Создание сильного оффера для выступления.

4. Подготовка качественной самопрезентации с упором на сильные стороны.

5. Подготовка контента.

6. Добавление разнообразных инструментов для увеличения конверсии.

7. Тестирование выступления на фокус-группе.

8. Само выступление, в результате которого мы получаем обратную связь от клиентов и предоплаты за продукт.

Алгоритм разработан мною лично. Я регулярно пользуюсь им сам и рассказываю о нем на своих выступлениях. То же самое можете сделать и вы: подумайте, какие шаги необходимо пройти вашему клиенту, чтобы достичь желаемого результата, и опишите их. В итоге вы получите готовую презентацию с четким алгоритмом работы.

Как показывает практика, большинство людей хотят получить проверенную детальную формулу, которая приведет их к желаемому результату, чтобы не думать над ней самостоятельно. Если вы хотите максимально привлечь внимание, используйте в своей презентации слова «алгоритм», «метод», «формула». Описав важнейшие аспекты и шаги, вы уже сможете собрать первую часть контента.

Шаг 2. Задайте себе вопрос: какие ошибки я могу сделать на каждом шаге?

Опять же по собственному опыту могу сказать, что, думая над ответом на этот вопрос, вы вспомните множество ошибок, которые вы уже когда-то успели совершить, но давно забыли об этом. Так происходит потому, что в процессе работы вы просто обходите их стороной.

Участнику вашего выступления еще только предстоит совершить эти ошибки, при условии, если он будет работать самостоятельно, а не с вами. Если вы опишете все возможные варианты, то у вас с большой долей вероятности получится около 30 ошибок. При написании книги «Азбука продающих выступлений» я собрал ошибки, которые я делал в процессе публичных выступлений: получилось 57 ошибок. Сейчас я вспоминаю о них с содроганием, а тогда, 7–8 лет назад, я считал, что все делаю правильно. Любой человек, который начинает разбираться в вашей сфере, скорее всего, наступит на те же грабли, на которые вы уже успели наступить.

Шаг 3. Задайте себе вопрос: какие фишки я использую на каждом этапе, чтобы улучшить результат или ускорить процесс его достижения?

Опрос – простая, но очень эффективная фишка, которую я использую в процессе подготовки к выступлению. С помощью опроса я выбираю самую актуальную тему для выступлений с позиции моей целевой аудитории. Увы, обычно люди поступают совершенно иначе: они самостоятельно выбирают интересную на их взгляд тему, совершенно не думая о том, что она может быть не интересна их публике. Это приводит к пустой трате времени и денег. В начале своей карьеры я тоже совершал подобную ошибку, однако сейчас я всегда провожу опрос, чтобы заранее определить наиболее актуальную тему. Это помогает привлечь на выступление больше заинтересованных людей и, как следствие, сделать больше продаж.

Однажды я имел опыт консультирования компании «Бизнес Молодость», которая являлась одной из самых успешных на рынке и имела оборот свыше миллиарда рублей за год. Команда стабильно совершала большую ошибку, выбирая темы для выступлений исключительно на вкус членов команды. За счет того что мы ввели в практику их работы проведение опросов, мы увеличили количество участников выступлений в 1,5 раза: вместо 4000 регистраций мы получали 6000.

Ваша основная задача – выписать, какие основные фишки вы можете использовать на каждом этапе своего алгоритма. Благодаря этим фишкам вы будете демонстрировать свою экспертность и уникальность вашего контента.

Шаг 4. Задайте себе вопрос: какие техники и инструменты я использую, чтобы достичь результата?

Уверен, что в работе вы пользуетесь различными приемами, возможно заимствованными. Я советую рассказывать об этом, если вы действительно когда-то использовали их и знаете, какой результат они приносят.

Если же вы разработали что-то свое, то рекомендую обязательно придумать лаконичное и запоминающееся название, которое будет четко отражать суть. Так, например, способ подготовки контента, о котором я рассказываю вам в этой главе, я называю «Кубик Рубика».

По сути, я готовлю контент к нескольким презентациям одновременно. Например, я создал тему «Пошаговый алгоритм создания продающего выступления». За счет того что я составил список возможных ошибок и выбрал наиболее актуальные из них, я сразу же сделал следующую полноценную презентацию на тему «Топ-15 ошибок продающих выступлений». Подготовив материал о фишках и приемах для достижения результатов, я автоматически подготовился к выступлению на тему «Тренды продающих выступлений», где я делюсь самыми актуальными трендами и приемами увеличения конверсии публичных выступлений.

Шаг 5. Компоновка контента

После того как вы набрали большое количество необходимого материала, можно перейти к самой основной задаче – его компоновке. Важно всегда помнить о том, что в любую свою презентацию можно и нужно включать фишки из других презентаций.

Рассмотрим пример. Когда я выступаю на тему «Алгоритм создания продающих выступлений», я добавляю информацию об ошибках, которые могут быть допущены человеком на выступлении. Конечно же, в первую очередь я делаю акцент именно на алгоритме, но при этом затрагиваю и другой важный аспект. А в качестве бонуса – с теми, кто дослушает мое выступление до конца, я поделюсь своими личными лайфхаками, которые могут помочь ускорить процесс достижения заветной цели.

Благодаря такой подготовке контента:

♦ тратится гораздо меньше времени на подготовку, чем обычно;

♦ у спикера есть осознание, что он обладает достаточным опытом, которым можно и нужно делиться;

♦ есть возможность продемонстрировать публике свою экспертность.

Используйте мои советы на практике, и вы заметите, что люди начнут с большим удовольствием вновь и вновь приходить на ваши выступления и покупать ваши знания, услуги и продукты.

Глава 9. Как подготовить слушателей к покупке еще до старта выступления?

Большинство людей пропускают данный этап подготовки, и абсолютно напрасно, потому что его игнорирование приводит к трем ключевым последствиям.

1. Люди вообще не знают о том, что будет продажа

Для них это будет сюрприз. Конечно, они догадываются, что в конце им что-то предложат, но они не знают, что конкретно. Когда человек регистрируется на семинар/вебинар, у него нет идеи что-то купить. Есть потребность решить свой вопрос с помощью информации, которой обладает спикер. Человек предполагает, что у спикера будут какие-то дополнительные услуги, но не думает о том, чтобы их покупать. Маловероятно, что потенциальный клиент полезет на сайт почитать про все услуги, ему просто будет некогда. А если человек все-таки решит это сделать, то, скорее всего, у него слишком много времени, а если у него слишком много свободного времени, то, как показывает практика, у него не так много денег. Либо это миллионер, но такое случается редко.

2. У человека не формируется мысль о совершении покупки

Это происходит за счет того, что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем к примеру девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно заметила это платье. Потом уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом пришла с подружкой, померила. А когда проходит мимо этого магазина случайно, в 15-й раз, и видит, что на эту модель действует скидка или специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.

Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед фактом: ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу, то у него слишком мало времени, чтобы принять решение. И наша задача, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы, приходя на выступление, он уже понимал, что тоже хочет обладать такими знаниями, и ждал более выгодную цену.

Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно «приучить» к этому остальных. Если вы дадите человеку возможность воспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений. Я строго следую этому правилу с 2013 года, когда купил абсолютно ненужную мне вещь за несколько миллионов рублей и понял, что – нет, больше я такого не допущу, даже если это будут мелкие покупки. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы или вебинары и меня начинают «раскачивать», я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют, почему и для чего я должен это купить. Большинству слушателей, так же как и мне, просто не хватит этих двух часов, чтобы понять ценность вашего продукта и «созреть» купить прямо сейчас.

Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи, они обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы их «подготовили» заранее, то с высокой вероятностью вы могли бы иметь продажи и с первого выступления.

3. Участники не доходят до выступления

Сейчас «доходимость» участников до выступления на рынке составляет плюс-минус 25 %. В меньшую или большую сторону в зависимости от спикера, формата выступления, от места дислокации, ценности контента, наличия бонусов, которые даются на выступлении, – одним словом, от многих факторов.

Представьте, что из зарегистрированных 100 человек 75 не пришли. А всего-то нужно было обзванивать и «подогревать» людей. Так, кстати, можно не только закинуть удочку и узнать, есть ли желание обладать вашими продуктами, но даже совершить первые продажи.

Три инструмента, позволяющие «подогреть» участников до старта выступления и «склонить» к покупке

1. Работающая страница «Спасибо»

Посадочная страница – это страница, куда попадает человек, после того как он зарегистрировался на ваш семинар/вебинар. На самом деле именно в этот момент он больше всего вовлечен. Он только что зарегистрировался: буквально минуту назад ввел данные, попал на страницу активации, подтвердил, что он не робот, не спамер, и попал в вашу подписную базу.

Самой большой ошибкой будет просто перевести его на страницу, где написано: «Большое спасибо за регистрацию». Это смертный грех, от которого нужно отказаться, если вы намерены продавать на своих вступлениях. На этой странице «Спасибо» должна быть информация о вашей ключевой услуге или продукте, который вы будете продавать на своем выступлении.

В любом случае после регистрации ваш потенциальный клиент может купить эти курсы по бизнесу по более низкой цене, например, получить в знак благодарности скидку в 10 000 рублей. Эта скидка должна действовать в течение ограниченного времени – например в течение 30 минут, чтобы мотивировать человека быстрее принять решение. Время может быть различным в зависимости от объема информации, которую вы хотите дать на этой страничке. Это может быть какой-то недорогой курс или консультация. Но самое важное, что после того, как потенциальный клиент зарегистрировался, вы с вероятностью в 90 % получите человека, который узнает о том, что ваше предложение существует, и тщательно изучит его. Конечно, кто-то сразу закроет эту страницу. Но большая часть (порядка 50–60 %) прочитают о вашем товаре или услугах.

2. Серия писем

Отличный инструмент – серия писем, которая напоминает человеку о выступлении, рассказывает о его результатах и косвенно рассказывает о продукте. Подписавшемуся приходит благодарственное письмо с напоминанием о том, где и когда пройдет семинар/вебинар, и разъяснением о выгодах.

Рекомендую обязательный постскриптум (P. S.) в конце вашего письма: «Данное выступление является базовой частью такого-то курса (ссылка) или проводится в поддержку такой-то услуги». Процент открытия данных писем будет достаточно высок. Также до старта можно отправить несколько дополнительных писем с отзывами о предстоящем семинаре/вебинаре. Это увеличит шанс на успех. Можно указать, что автор отзыва ныне – ваш клиент, которому вы помогли решить сложную задачу.

Таким образом, в каждом письме мы ненавязчиво напоминаем об услугах. И человек готов к тому, что есть платные услуги, которые мы потом будет рекомендовать. Нужно сделать так, чтобы он узнавал как можно больше о наших услугах. Это увеличивает вероятность того, что он придет и будет положительно настроен на предложения о продаже.

3. Простой добрый звонок

Ваша задача – позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, выяснить, почему он идет и в случае, если поймете, что с помощью предлагаемых услуг вы можете закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая будет продаваться. В итоге: максимум – будет совершена сделка, минимум – человек будет информирован о ваших возможностях.

Благодаря этим трем инструментам люди будут осведомлены о том, что у вас есть платные услуги, и морально готовы к покупке. В день выступления вы лишь сделаете простое предложение. Единственное, что вам останется, это дать какой-то дополнительный бонус или скидку для того, чтобы они быстро приняли решение о покупке. Кстати, даже если человек не пришел, ваши администраторы могут сообщить, что, несмотря на то что он не был на мероприятии, он все равно может воспользоваться специальным предложением.

Ваша задача – внедрить эти инструменты и использовать на каждом своем выступлении.