Деньги – это эквивалент энергии. Я пою и отдаю довольно большое количество энергии. Те, кто приходят на концерт, мне за это платят. Они не могут платить напрямую своей энергией – поэтому дают бумажки, которые ее заменяют. На эту бумажку я могу купить бутылку водки, приму ее, и во мне высвободится определенное количество энергии, которую я могу использовать в своих целях. А те, кто относится к деньгам с придыханием, не видят самого главного: что это не деньги, это энергия.

Борис Гребенщиков

Творчество – естественное состояние здорового человека.

Александр «Манве» Мачуговский, игровой композитор

Если вы считаете, что творчество – это не про деньги, можете пропустить эту главу. Но это не отменяет факта, что этому здоровому человеку надо чем-то питаться, что-то носить и где-то жить. Конечно, можно творить в свободное от «общественно полезного труда» время. Но, если бы все практиковали подобный подход, мир лишился бы львиной доли имеющегося культурного наследия. Потому как, где найти время на создание шедевров, если ты на работе? Насколько это применимо к нашей андеграундной ситуации – вопрос спорный. Потому как у 99% участников локального «шоу-бизнеса» есть day job, и, следуя этой логике, пускай они там и зарабатывают.

С другой стороны, демпинг часто используется исключительно в качестве индульгенции за плохое качество продукта. Позиция такая: «я играю не очень, но я же и денег не прошу (прошу мало)». Такой подход максимально, насколько только возможно, токсичен по отношению и к зрителю, и к самому себе, и к партнерам-музыкантам. Это верный способ отрезать себе путь к профессиональному росту, к покупке лучших инструментов, к аренде хороших залов, найму квалифицированного техперсонала. То есть, ко всему, что обеспечивает в конечном итоге качественное шоу. Более того, естественным образом отсекается зритель, жаждущий качественной, интересной музыки – ведь он не дурак и понимает, что за такую цену глупо ждать хорошее шоу. В провинции сформировалась большая прослойка людей, которые не ходят на локальные концерты. Для них такие ивенты – синоним плохой музыки.

Нет, мы не призываем вас прямо сейчас звонить вашему дизайнеру, чтобы добавить нолик к цене на билете. Просто, подумайте о том, что вы предлагаете своему зрителю, и что он хочет получить от концерта.

Да, бюджет концерта может быть самым разным. Но он всегда должен быть адекватен тому, что вы собираетесь представить публике. И конечно же, ваши возможности в плане шоу зависят от количества слушателей. Ровно так же, как количество слушателей – от ваших возможностей дать им качественное шоу. Большой концерт – это большие риски и большие оборотные средства. Чтобы быть готовым к рискам – нужна финансовая «подушка». Чтобы вкладывать деньги в рекламу и техобеспечение концерта – эти деньги нужно иметь. Поэтому, не демпингуйте. Вы всегда можете раздать друзьям контрамарки или иным способом обеспечить проход на концерт людям, стесненным в финансах.

Если с сольниками все более-или менее ясно (вот товар, а вот купец!), с «халтурами» дело обстоит куда сложнее. Первое, что мы уяснили в процессе зарабатывания денег музыкой – рыночной цены на ваше выступление не существует. Точнее, она колеблется в столь широких пределах, что говорить о какой либо связи цены с качествами вашего коллектива нет никакого смысла.

Для удобства, разобьем ваших заказчиков на группы:

Свадьбы и корпоративы

Такие заказы приходят тремя способами: через «сарафан», через ивент-агентства, через фанбазу. Так или иначе, люди, принимающие решение, знают вас по выступлениям, записям или рекомендациям знакомых, и заказывают именно вашу группу, желая получить именно то, что вы играете. Остается только договориться о цене.

Часто бывает, что финансовая история таких концертов – это история статуса. Представьте, что вы покупаете любимому человеку в подарок, скажем, велосипед, телефон… или автомобиль. При этом совершенно не разбираясь в предмете. Если у вас есть деньги, вы, скорее всего, купите «хороший» – то есть, престижный, марка которого однозначно оповестит одариваемого о том, насколько вы ему дороги.

Коммерческие фестивали

Здесь люди зарабатывают деньги. А если не зарабатывают, делая дело из любви к искусству или убеждений – все равно, попадают под действие законов рынка – в силу огромных расходов на организацию, которые надо как-то покрывать. А значит – они заинтересованы в том, чтобы приглашать коллективы, на которые придут люди.

Но так же они заинтересованы в эффекте новизны – ведь у таких фестивалей как правило есть история, а следовательно – постоянная аудитория. Которая, кроме желания «тех же щей – погуще влей», всегда хочет в дополнение и чего-то свежего. Собрать лайнап исключительно из звезд мало кому под силу, поэтому появление малоизвестной группы на крутом фесте – обычное дело. Но спрос по качеству – более чем серьезный. Тут все решает уровень исполнения ваших промо-материалов и адекватность в деловых вопросах. Однако, прилично заработать на таких фестивалях получится только в случае, если вы доросли до уровня хедлайнеров.

Государственные фестивали и праздники

Живая музыка – самый простой (и дешевый) способ собрать толпу на площади и задержать ее там. Бесплатная раздача айфонов, конечно, будет эффективнее, но сильно дороже. Зачем вообще собирать людей на площадях, не конвертируя все это в денежные знаки – мы не в курсе, но, видимо, такова традиция. Логика мышления у организатора такого действа следующая:

– нужен статус (известное имя, и чтоб люди не разбегались)

– есть потребность набить площадку «мясом»: приглашать только звезд не хватит денег, а время надо кем-то забить.

Так что, согласовав предварительный порядок затрат с вышестоящим начальством, подбирается лайнап и пишется смета. Здесь группе могут предложить денег очень по-разному: либо то, что осталось от хедлайнеров+техобеспечения деленное на количество банд в лайнапе, либо, реже, исходя из представлений о статусе банды в голове организатора. Торговаться имеет мало смысла, для обеих сторон. А если смета уже согласована – это вообще невозможно. И конечно, сумма гонорара главным зависит от общего количества денег, выделенных на мероприятие, а она – от административных талантов заказчика. Не исключено, что соглашаясь на небольшой тур по селам родного края «за все хорошее против всего плохого», вы банально участвуете в распиле бабла. Так что не удивляйтесь, «заработав» за три дня месячную зарплату ваших родителей.

Профильные кабаки (с регулярно звучащей «живой музыкой»)

Неоднозначность – непаханное поле для статусных и денежных разборок в духе «да кто вы такие, у нас Х работали за вдвое меньшую сумму» и «да ваш долбаный кабак…». Поэтому здесь нужно четко определить бизнес-модель: кто, кому и за что. И какие изначально потребности у высоких договаривающихся сторон. Заглянем немного на другую сторону баррикад.

С точки зрения арт-директора (или владельца), приглашать нужно банду, которая устраивает треш-угар с возлияниями, либо ту, на которую приходят серьезные люди в дорогих костюмах, заказывающие разное дорогое. Ведь это прежде всего бизнес, и ваша задача, с его точки зрения – всего лишь поднимать средний чек. Музыка тут, за редкими исключениями, на последнем месте. Цитируем почти дословно одного из владельцев:

«Джаз – это хорошо, и музыканты хорошие, но их аудитория приходит слушать музыку и не пьет. Мы от джаза отказались».

Ваш концерт, конечно, можно продать с помощью платного входа, но гарантий заполнения заведения вы дать не сможете, и в целом, не пускать посетителя, который хочет выпить и поесть – для ваших заказчиков вариант за гранью разумного. Не стыкуется это с их бизнес-моделью. Сам кабак при таком раскладе выступает в качестве сопутствующего (!) сервиса к концерту, что, в общем, странно и потому не принято в индустрии. Для подобного существуют клубы, основное направление которых – музыка, а кухня и выпивка – опции, сформированные по остаточному принципу. Это может быть барная стойка, либо отдельное помещение, вроде чиллаут-зоны для тех, кто устал.

В обычном кабаке разговора о привлечении клиентов заведение с помощью группы не идет. Более того, арт-директора бывают очень удивлены, когда пустой изначально бар внезапно заполняется перед концертом. В нашей практике были случаи, когда после саундчека арт-дир говорил: мы вам не заплатим, людей нет! На что получал ответ: «а вы подождите полчаса, потом поговорим о деньгах».

В целом, если вы – кавер группа, а живая музыка в заведении – элемент обязательный, все просто. Есть зарплатная «вилка», на итоговое положение в которой влияет конкуренция внутри вашего стиля, занятость других коллективов в конкретную дату, и, конечно, ваше умение договариваться. Получить больше максимума иногда возможно, но это ставит ваш коллектив на полку «дорогих» групп, звать которые будут не часто и в последнюю очередь.

Если вы – коллектив, изначально ориентированный на «свои» концерты, ситуация несколько сложнее. При этом вопрос, собственно, каверов – вторичен: ведь вы, к примеру, можете играть и джазовые стандарты «близко к тексту» оригинала. У вас есть своя аудитория, и вам не всегда выгодно играть вообще, если в близких датах у вас стоит «билетный» концерт. Вы сами у себя отбираете хлеб – слушатель может бесплатно прийти на вас в кабак, вместо того чтобы уделить внимание «сольнику». Отсюда сложное ценообразование и трепетное отношение к графику концертов. Кроме того, в отличии от «кабацкой» кавер-банды, вы привлекаете слушателей тем, что это именно вы, а не прячетесь за безликим анонсом «каждую пятницу – живая музыка». Привычка к «горячей» аудитории, которая формируется у вас на концертах, частенько порождает категоричное нежелание быть дополнением к стейку и салату. Однако, в конечном счете, все сводится к тому, можете ли вы «раскачать» холодную, не приверженную вашему стилю и индивидуальности, публику или нет. Если можете – концерт будет вам в радость. Если нет – либо учитесь этому, либо отказывайтесь от подобных предложений.

Интернет пестрит воплями невостребованных в кабаках музыкантов о попсовости заведений, жлобах-владельцах и прочем, нагоняя тоску и мысли о бесперспективности. На самом деле, если отбросить случай любовницы владельца в качестве арт-директора, руководству вообще все равно, что вы будете играть, если у посетителей во время вашего, именно вашего выступления будет большой средний чек. Достигается это, как правило, мощной подачей – вы должны с первых аккордов поднять зал в пляс. От танцев, если верить танцорам (как, впрочем, и от простых прыжков вверх) вырабатываются эндорфины, и веселый человек под их воздействием теряет адекватность собственному кошельку. Администратор заведения просто делится следствием его транжирства с музыкантами. Определенная шаблонность в поведении арт-директоров есть – человек скорее пойдет танцевать под музыку, которую знает, а знает он её, конечно, из масс-медиа, с поправкой на уже сформировавшийся у нас специфический «колорит» подобного отдыха. Вот и каверят все кому не лень группу «Ленинград».

Но еще раз повторим: нет никакого заговора и тупого быдла. Все зависит только от вас: если на ваши выступления где бы то ни было будут приходить люди, если их будет много, и они будут развлекаться – вас рано или поздно позовут во все заведения города. Нам знакомы, к сожалению, многие музыканты, которые воспринимают кабаки как унизительную работу, и в то же время бегут туда, как только их, по какой-то ошибке, пригласят. По ошибке – потому что абы-как отлабав программу, при полном безразличии слушателей, поработав музыкальной мебелью, и понимая, что в это заведение их больше не позовут, они, придя домой, страдают в соцсетях о том, что их «попросили», и сокрушаются о бескультурии нации.

Так что, трезво оценивайте – куда вы идете играть концерт и что хотите получить взамен. Не стоит играть, там где молятся, ровно как не стоит молиться в кабаке, ожидая, что тебе еще и заплатят.

Непрофильные кабаки

С заведениями, не практикующими живую музыку «на потоке», договориться бывает сложно, в силу слабого понимания владельцами общепринятых процессов. Вопрос «а сколько вы приведете людей», частый у начинающих владельцев/арт-директоров, не имеет смысла.

Если речь о кавер-группе, то аудитории у нее, за редкими исключениями, ноль. Даже если дать рекламу, потока людей не будет, ведь послушать этих ребят они могут в любой день недели. История продаж, которая могла бы дать заказчику представление о том сколько людей приходит послушать коллектив, отсутствует. Есть лишь только история зарплат, которые им платили.

Если группа концертная, смысла в вопросе опять же нет: у банды есть история продаж, которую они могут предоставить. Но, придет ли их слушатель к в конкретную дату в конкретное место, этими цифрами никак не гарантируется. Очень многое зависит от самого заведения (кухня, расположение, качество звука, бар, статус и т.д.), количество близких по времени концертов группы на других площадках, объем аудитории и т.д. Вообще, концерты – это бизнес с очень высокими рисками (полностью просчитать, детерминировать процесс – не получается даже у поп-звезд с бюджетами нефтемагнатов), и группа, в общем случае, понятия не имеет, сколько придет людей в этот раз. Можно только делать предположения, мониторить активность (уже в процессе промо) и организовывать предпродажи.

То же самое с деньгами: у концертной группы ценник сильно разнится от выступления к выступлению (большие концерты – больше доход, риск, накладные расходы, резко меньше плотность таких концертов в одном городе, меньше потребность аудитории в небольших концертах после большого шоу). Так что вопрос «сколько вы стоите» так же имеет мало смысла. Тут стоит обсудить концерт как совместное бизнес-предприятие площадки и коллектива – у кого какие цели, кто на что тратится, кто что получает. Обсуждая суммы – не ведитесь на апелляции к статусу в духе «у нас X играли за Y», не позволяйте высчитывать ваш гонорар от времени выступления, а просто считайте расходы и доходы. Свои и вашего заказчика партнера.

Тактика некоторых музыкантов, цель которых правдами и неправдами получить фиксированный гонорар без привязки к реалиям площадки, приводит либо к отказам (в случае опытных директоров), либо к практике «выжженной земли» – когда группа, прокатившись по кабакам, даже в пределах одного города, «за фикс», второй раз в эти заведения уже приглашена не будет, ибо пустой зал для кабака – это не ноль, а жесточайший минус, даже без учета гонорара музыкальному коллективу.

Мы не приводим здесь никаких цифр, но на главный вопрос, наверное, ответить сумеем. Можно ли зарабатывать, играя музыку? Не во всех случаях, но можно. Главное, сначала поймите себя и свою аудиторию. Бизнес-процессы сами сложатся из этого естественным образом, и покажут вам, выплывет ли ваша группа или утонет.

Правовое поле

Все, что надо знать об этом вопросе – то, что с развитием коммуникаций мир расчетов в конвертах доживает последние годы. Еще немного, и нормально работать без официальной регистрации вашей деятельности станет попросту невозможно. Для финансового взаимодействия с государственными институтами – это уже данность. Вам необходим ИП, счет в банке и прочие атрибуты малого бизнеса. Скоро доберутся и до «сольников» – пара показательных штрафов от налоговой – и вся теневая экономика быстро закончится. «Спрятать» концерт от госорганов, одновременно изо всех сил рекламируя его в публичном пространстве – задача невыполнимая.

Поэтому, как только ваша известность и доходы от музыки превысят уровень плинтуса – советуем оформить все официально.

Что касается правовых аспектов исполнения кавер-версий – тут сложно давать советы. Ситуация постоянно меняется, и все что вы можете сделать – это регулярно следить за происходящими изменениями. На момент написания этих строк, клубы относятся к выполнению требований законодательства настолько формально (основная масса – просто игнорирует), что это не является для музыкантов сколько-нибудь серьезной проблемой. Просто заполните бумагу правильно (как – можно узнать у гугла), и РАО не будет вас беспокоить.

Что точно не стоит делать в правовом поле – это заниматься подлогом. Речь об использовании чужих промо-материалов, участии в фальшивых шоу под чужим именем, и прочем непотребстве. Вскрывается это на раз (да, мы были свидетелями таких скандалов), распространяется – мгновенно, а последствия – такие, что не отмоетесь до конца жизни.

То же самое можем сказать и о деловой этике в целом – приезжайте вовремя, не жульничайте с финансовыми вопросами, отрабатывайте ивенты как договаривались – и всем будет счастье.

Гастроли

Одна из радостей путешествия – это возможность посетить новые города и познакомиться с новыми людьми.

Чингисхан

О гастролях вы задумаетесь, скорее всего, два раза. Первый – когда вас посетит романтическая, будоражащая ум и душу идея создать группу. Светлая мечта, конечно же, включает в себя самолеты-аэропорты, таможенные отметки на кейсах и черные очки на пол-лица, берегущие тело от растерзания поджидающими вас поклонницами.

Второй раз наступит нескоро: во-первых, за реальной работой вам будет не до грез, а во-вторых, после пары лет музыкальной жизни вы поймете, насколько, в действительности, далека от вас ваша мечта.

Идея съездить куда-нибудь придет к вам, вероятно, после того, как вашей группе станет тесно в родном городе. В каком смысле? Давайте посмотрим на условный, усредненный путь развития музыкальной группы:

Первый год существования коллектива

Материал в количестве 3-5 песен наработан, отрепетирован и отчасти набил оскомину. Уже хочется демонстрировать результат публике, тем более что друзья говорят что ваша группа «ну ващще» и, ясно дело, намного круче «всего того отстоя, что у нас играют». Так случается первый концерт, точнее выступление на какой-нибудь конкурсной солянке, проводимой под патронажем местного отделения по борьбе с молодежью.

На нем, как правило, происходит жесткая фрустрация. То, что звук был «и в зале тоже отстойный» слышно даже на видео с сотового (ну или, в лучшем случае, фотоаппарата) на который записал выступление какой-нибудь ваш приятель. На сцене звук был «не торт» – ну это 99%, и играли как-попало: нервничали, путались в форме, и т.д., А еще софиты в глаза, и «этот мужик с видеокамерой прямо в лицо». В итоге – «да зачем мы туда полезли».

Ситуация повторяется несколько раз, и в процессе группа учится выживать в этих условиях, получает какую-никакую известность. Обычно, в первый год случается 3-4 концерта. А тем временем пишутся новые песни и в умах зарождается мысль о сольнике, «где все будет не так». Происходит это обычно на…

Второй год

На сольник приходят «три калеки» – человек 20-30. Группа влетает на аренду зала, из строя выходит какой-нибудь прибор, звук оставляет желать качества, несмотря на двухчасовой саундчек, на свет не хватило денег. Плюс, все начинают понимать, что «нет кача», «в звуке каша», «вокалист не держит зал», и т.д., на выбор. Если группа не разваливается, то, как правило, от репертуара первого года мало что остается. Меняются аранжировки, музыканты, подход к делу в целом. В силу этого, второй год может быть «мертвым» в концертном плане.

Третий год

Наступает у тех, кто так или иначе выжил после первых двух. Все как-то становится на место, и группа начинает, наконец-то, выполнять то, для чего была создана – рвать зал в клочья. Пусть поначалу он и состоит из перепившихся неформалов старшего школьного возраста или другой «форматной» аудитории. Количество концертов возрастает до 6-8 за год, и группа плавно входит в

Четвертый год

Приходит осмысленность действий: музыканты начинают понимать, что будет звучать, а что нет, еще на стадии ранних набросков, проблема «попасть в соседа» перестает быть главным предметом мечтаний. Фронтмен начинает излучать харизму и нести слушателям мимолетное счастье. Группу приглашают на джемы «какие-то дяди», и вдруг приходит понимание, что в родном городе музыку играть умеет довольно приличное количество людей. Социум, со своей стороны, замечает группу и втягивает в товарно-денежные (корпоративы, свадьбы, тренинги, оплачиваемые(!) фестивали, и много чего еще с поправкой на формат) и медийные (радио, ток-шоу, заседание в жюри и т.д.) отношения.

Случается нормальный сольник – такой, каким он задумывался 2 года назад. Общее количество концертов приближается к 4-5 в месяц. На деньги с выступлений уже вполне можно прокормить кота или небольшую собачку. Появляются местные «продюсеры», которые за скромную мзду предлагают «заняться всерьез» вашим коллективом – снять клип, записать альбом, купить эфир на радио или ТВ.