Speak to win

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From the series: Dein Erfolg
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Dieses Buch widmen wir

unseren Ehefrauen Barbara und Claudia.

Sie begleiten und unterstützen uns seit vielen Jahren,

während wir in der ganzen Welt herumreisen

und Vorträge halten.

Mit ihrer Unterstützung war alles möglich.

Brian Tracy/ Frank M. Scheelen

Speak to Win

Wie Sie zu einem

ausgezeichneten Redner werden – vor

großem und kleinem Publikum

Aus dem Amerikanischen von Maria M. Poarch


Die amerikanische Originalausgabe »Speak to Win« erschien 2008 bei Amacom, USA.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Informationen sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

©2015 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2008 erschienenenBuchtitel “Speak to win” von Brian Tracy, ©2008 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

ISBN Buchausgabe: 978-3-89749-851-8

ISBN epub: 978-3-86200-961-9

Copyright © der Originalausgabe 2008 by Brian Tracy

Copyright © 2008 der deutschen Ausgabe by GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Lektorat: Anke Schild, Hamburg

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

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Inhalt

Einleitung

»Unser Schicksal verändert sich mit unserem Bewusstsein; wir werden zu dem, was wir werden wollen, tun, was wir tun wollen, wenn unser Denken mit unseren Wünschen übereinstimmt.« ORISON SWETT MARDEN (Amerikanischer Schriftsteller, 1850–1924)

Die Fähigkeit, vor kleinem oder großem Publikum frei zu reden, ist essenziell für Ihren Erfolg. Als guter Redner können Sie Ihren Status erhöhen; Ihr Umfeld wird mehr Respekt und Wertschätzung für Sie aufbringen. Sie werden wertvoller für Ihr Unternehmen und machen Menschen auf sich aufmerksam, die Ihnen helfen können und Ihnen Türen öffnen.

Gute Redner wirken intelligenter

Wenn Sie frei sprechen können, beeindrucken Sie damit andere Menschen und überzeugen sie, dass Sie im Allgemeinen talentierter und intelligenter sind als die Menschen, die nicht so gute Redner sind.

Was ist Ihr wichtigstes Kapital? Antwort: Ihr Verstand. Das Wertvollste, was Sie besitzen, sind Ihr gutes Denkvermögen und die Klarheit Ihres Ausdrucks. Wollen Sie mehr Geld verdienen und schneller befördert werden? Dann sollten Sie an diesen Fähigkeiten arbeiten.

Der Kopf ist trainierbar

Um andere davon zu überzeugen, dass Sie ein Thema aus dem Effeff beherrschen, müssen Sie Ihre Gedanken und Ideen klar und deutlich formulieren. Hält jemand eine gute Rede, sagt man: »Der weiß wirklich, wovon er spricht.« Die gute Nachricht: Ihr Verstand funktioniert wie ein Muskel. Je mehr Sie ihn einsetzen, desto stärker wird er. Und Sie müssen ihn einsetzen, um Reden oder Präsentationen zu entwerfen und zu halten.

Indem Sie Ihre Gedanken und Worte im Vorfeld strukturieren, wird Ihr Gehirn trainiert. Sie machen sich Gedanken darüber, was Sie sagen wollen und wie Sie es sagen wollen. Und diese Vorbereitung macht Sie tatsächlich schlauer.

Einkommen und Wortschatz

Besser sprechen – mehr verdienen

Es gibt eine direkte Beziehung zwischen dem Wortschatz und dem Einkommen in unserer Gesellschaft. Je mehr Wörter Sie kennen, verstehen und selbst gebrauchen, desto höher wird Ihr Einkommen in der Regel sein.

Je besser Sie sprechen, desto mehr Respekt erfahren Sie von den Menschen in Ihrer Umgebung und desto höher ist Ihr Ansehen.

Eloquente Menschen hinterlassen einfach einen guten Eindruck. Dass Shakespeare immer noch der meistgeschätzte Dramatiker der Geschichte ist, liegt nicht zuletzt an seinem außerordentlichen aktiven Wortschatz. Wenn Sie lernen, lebendiger und ausdrucksstark zu reden, werden Sie bei Ihren Zuhörern besser ankommen, und zwar sowohl im persönlichen als auch im geschäftlichen Umfeld.

Turbobeschleuniger für Ihre Karriere

Vor einigen Jahren veranstaltete ich ein Tagesseminar für Geschäftsleute zum Thema Führungserfolg. Dabei hob ich hervor, wie wichtig es ist, frei sprechen und Menschen führen zu können.

Am Ende des Tages kam ein eher zurückhaltender Teilnehmer auf mich zu und sagte mir, dass er sich aufgrund meines Vortrags entschieden habe, das freie Reden zu lernen. Er war es leid, von seinen Vorgesetzten ignoriert und bei Beförderungen übersehen zu werden.

Ein Jahr später erhielt ich einen Brief von ihm, in dem er mir seine Geschichte erzählte. Er hatte unverzüglich nach seinem Entschluss gehandelt. Er begann, an den wöchentlichen Meetings eines Ortsverbands der Toastmaster teilzunehmen. Bei jedem Meeting wurden die Teilnehmer jeweils aufgefordert aufzustehen und über ein beliebiges Thema zu referieren. Im Anschluss wurde jeder bewertet.

Systematische Desensibilisierung

Toastmaster setzen die Technik der »systematischen Desensibilisierung« ein. Das bedeutet: Wenn Sie etwas nur oft genug tun, sind Sie irgendwann desensibilisiert. Indem Sie immer und immer wieder vor einer Gruppe von Menschen reden, werden Sie sukzessive Ihre Ängste überwinden.

Er nahm darüber hinaus an einem vierzehntägigen Dale-Carnegie-Kurs teil. Bei jeder Sitzung hatte er die Aufgabe, vor seinen Kollegen zu sprechen.

Indem er innerhalb von sechs Monaten zahlreiche kleine und große Präsentationen und Reden hielt, konnte er einen Großteil seiner Ängste überwinden. Durch die ständige Übung war sein Selbstbewusstsein sehr stark gewachsen.

Türen öffnen sich für Sie

Etwa zu dieser Zeit sollte einer seiner Kollegen eine Kundenpräsentation vorführen. Dieser war jedoch plötzlich erkrankt und konnte unmöglich kommen. Der Vorgesetzte fragte deshalb meinen früheren Seminarteilnehmer, ob er das Firmenangebot vorbereiten und präsentieren könnte. Er nahm den Auftrag an.

Reden als Chance

Am Abend und am nächsten Morgen bereitete er sich intensiv auf die Präsentation vor. Die Präsentation beim Kunden lief dann wie nach Plan und er bekam den Auftrag. Als er in seine Firma zurückkehrte, teilte ihm sein Vorgesetzter mit, dass der Geschäftsführer des betreffenden Unternehmens angerufen habe. Er hatte sich für die ausgezeichnete Präsentation der Firmendienstleistungen und die Entsendung so eines kompetenten Mitarbeiters bedankt.

In den nächsten Wochen wurde er nun regelmäßig zu potenziellen Kunden geschickt, um Präsentationen zu halten. Und er wurde gleich mehrmals befördert. Bald wurde er Mitglied des Managements und befand sich auf dem besten Weg, Partner der Firma zu werden. Er erzählte mir, dass sich sein ganzes Leben verändert habe, nachdem er sich einmal entschieden hatte, das freie Sprechen zu lernen.

Ihr Selbstwertgefühl steigern

Frei reden können steigert das Selbstwertgefühl

Wenn Sie richtig gut reden können, hilft Ihnen das in jedem Bereich Ihrer Karriere. Es gibt jedoch einen noch wichtigeren Grund, das freie Reden zu lernen: Nach Auskunft von Psychologen bestimmen Ihr Selbstwertgefühl und Ihre Selbstachtung in großem Maße die Qualität Ihrer Gefühle und Ihres Lebens.

Sich selbst mögen

Je mehr Sie sich selbst mögen, desto mehr mögen andere Menschen Sie. Je mehr Sie sich selbst mögen, desto optimistischer und zuversichtlicher sind Sie. Je mehr Sie sich mögen, desto positiver und freundlicher sind Sie gegenüber anderen Menschen. Je mehr Sie sich mögen, desto gesünder, glücklicher und positiver werden Sie bei allem, was Sie tun. Je besser und überzeugender Sie sprechen, desto mehr mögen Sie sich.

Ihr Selbstbild verbessern

Wenn Sie lernen erfolgreich zu reden, wird sich Ihr Selbstbild automatisch verbessern. Ihr Selbstbild ist so etwas wie ein innerer Spiegel. Auf diese Weise sehen Sie sich selbst vor und bei jedem Auftritt. Je positiver Ihr Selbstbild ist, umso kompetenter ist Ihr Auftritt. Sie können Ihre Performance schon ganz simpel verbessern, indem Sie sich vor jedem Auftritt oder Event vorstellen, dass Sie eine erstklassige Performance liefern werden.

Wunsch nach Respekt

Ihr Selbstwertgefühl und Ihr Selbstbild stehen in engem Bezug zueinander. Das liegt daran, dass uns die Gedanken, Gefühle und speziell der Respekt anderer Menschen wichtig sind. Somerset Maugham schrieb: »Alles, was wir im Leben tun, tun wir, um den Respekt anderer Menschen zu gewinnen beziehungsweise nicht zu verlieren.« Wenn Sie gut reden können, ob vor kleinem oder großem Publikum oder in Meetings, dann werden Ihre Zuhörer mehr Respekt vor Ihnen haben und Sie einfach verstärkt schätzen. Das führt letztlich dazu, dass Sie sich selbst mehr mögen und achten. Ihr Selbstbild wird sich verbessern, wenn Sie für eine gute Rede ein positives Feedback von anderen Menschen bekommen. Sie sehen sich positiver und denken positiver über sich. Sie entwickeln einen Sinn für Ihre Power. Sie gehen, sprechen und handeln mit größerem Selbstvertrauen.

 

Exzellentes Reden kann man lernen

Vielleicht ist das Beste am professionellen Reden, dass man es lernen kann. Die meisten Menschen, die heute kompetente Redner sind, waren zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrem Leben noch nicht einmal dazu in der Lage, ein stilles Gebet in einer Telefonzelle aufzusagen. Viele Menschen, die heute selbstbewusst vor einem Publikum reden, hatten früher durchaus massive Ängste bei der Vorstellung, öffentlich aufzutreten.

Das Ziel: zu den Besten gehören

Ihr Ziel sollte es sein, zu den besten zehn Prozent der Redner zu gehören. Sie sollten sich kontinuierlich daran erinnern, dass jeder der heutigen Top-Ten-Redner irgendwann einmal zu den Einsteigern gehörte. Jeder gute Redner war auch mal ein Anfänger. Wie Harvey Eker sagte: »Jeder Meister war einmal eine Katastrophe.« Sie kennen ja den Spruch »Übung macht den Meister«. Manche gehen sogar so weit und sagen »Perfektes Üben macht einen perfekten Meister«. Tatsache ist jedoch: Um ein wahrer Meister zu werden, müssen Sie viel üben und dabei natürlich auch viele Fehler machen. Sie werden oft nervös sein und sich unzulänglich fühlen. Sie werden die falschen Dinge sagen und vergessen, die richtigen Dinge zu sagen. Sie werden nuscheln und stottern und sich fragen, ob Sie jemals gut reden werden.

Die Komfortzone verlassen

Um ein exzellenter Redner zu werden oder überhaupt irgendetwas exzellent zu tun, müssen Sie bereit sein, Ihre Komfortzone zu verlassen und negative Gefühle in Kauf zu nehmen. Sie müssen bereit sein, sich während Ihres Wachstums und Ihrer Entwicklung ungeschickt und plump zu fühlen, wenn Sie auf eine höhere Kompetenzebene aufsteigen wollen.

Steine im Mund

Vielleicht erinnern Sie sich an die Geschichte des bekannten griechischen Redners Demosthenes, der einer der besten Redner der Antike war. Als er anfing, Reden zu halten, war er nervös, zurückhaltend und verängstigt, er hatte einen Sprachfehler und stotterte. Nichtsdestotrotz war er fest davon überzeugt, ein guter Redner zu werden. Um seine Schwierigkeiten zu überwinden, nahm er kleine Steine in den Mund und sprach so täglich mehrere Stunden laut zum Meer.

Nach einiger Zeit verschwanden Stottern und Sprachfehler. Seine Stimme wurde laut, fest und selbstbewusster. Er wurde zu einem der besten Redner der Geschichte.

Wie dieses Buch Ihnen hilft

Wenn Sie ein Anfänger sind, wird Ihnen dieses Buch dabei helfen, schneller ein guter Redner zu werden, der sich durch Kompetenz, Selbstbewusstsein und Klarheit auszeichnet. Wenn Sie bereits ein erfahrener Redner sind, wird Ihnen dieses Buch einige der effektivsten Techniken, Taktiken und Methoden guter Redner zeigen: aus allen Bereichen von Wirtschaft, Politik und Privatleben.

Vier Schritte zur exzellenten Rede

Um ein ausgezeichneter Redner zu werden, bedarf es viererlei Dinge. Als Erstes müssen Sie ein starkes, intensives Verlangen verspüren, ein guter Redner zu sein. Wenn Ihr Verlangen stark genug ist und es Ihr erklärtes Ziel ist, absolut perfekt frei sprechen zu können, gibt es nichts und niemanden, der Sie davon abhalten könnte, Ihr Ziel zu erreichen.

Das Verlangen jedoch reicht nicht aus. Sie müssen hierfür heute eine Entscheidung treffen, dass Sie alles tun, jedes Hindernis überwinden und wirklich alles daransetzen, um exzellent zu sein.

Verlangen, Entscheidung, Disziplin

Die dritte Anforderung ist Disziplin. Sie müssen den Willen haben, Reden und Präsentationen zu planen, vorzubereiten und zu halten, immer und immer wieder, bis Sie ein Meister werden. An harter, harter Arbeit führt dabei kein Weg vorbei.

Entschlossenheit

Zu guter Letzt müssen Sie die notwendige Entschlossenheit aufbringen, Rückschläge, Hindernisse und Peinlichkeiten zu verkraften und zu verarbeiten, wenn Sie die Meisterschaft erreichen und einer der besten Redner Ihrer Generation werden wollen.

Unsere größten Feinde sind immer unsere eigenen Zweifel und Ängste. Aber es gibt keine Grenzen für das, was Sie tun, sind oder haben, außer denen, die Sie sich selbst setzen.

Im Laufe der Jahre habe ich mehr als 4000 Präsentationen gehalten und zu mehr als fünf Millionen Menschen in sechsundvierzig Ländern gesprochen. Auf den kommenden Seiten werde ich Sie Schritt für Schritt dabei begleiten, den Mut, das Selbstvertrauen und die Kompetenz zu entwickeln, die Sie brauchen, um in jeder Situation ein ausgezeichneter Redner zu sein.

KAPITEL 1
Die Kunst des Sprechens

»Alle seine Reden dienten bestimmten Zwecken. Er sprach niemals um des Redens willen.«

ABRAHAM LINCOLN (Amerikanischer Präsident, 1809–1865)

Die Geschichte zeigt, dass Erfolg und emotionale Intelligenz darauf beruhen, andere von der eigenen Sichtweise zu überzeugen. Und genau hier liegt der Grund, warum jemand einen Vortrag oder eine öffentliche Rede hält.

Das Ziel einer Rede ist es …

Das Ziel einer Rede ist es, eine Handlung zu bewirken, die ohne diese Rede nicht stattgefunden hätte.

Als Demosthenes sich an die Öffentlichkeit wandte, sagten die Menschen: »Was für ein exzellenter Redner er ist …« Als Alkibiades sprach, sagten sie hingegen: »Lasst uns marschieren!«

… dass die Zuhörer losmarschieren

Ihre Aufgabe als Redner, ob nun vor kleinem oder großem Publikum, ist es, die Zuhörer zu motivieren und anzuspornen, ihr Denken, Fühlen und Handeln zu verändern. Sie müssen sie zu einer Handlung bewegen, sie dazu bringen, »loszumarschieren«!

Glücklicherweise ist die Fähigkeit, professionell zu reden, erlernbar. Wenn Sie ein Auto fahren, Keyboard spielen oder ein Handy bedienen können, können Sie auch ein erfolgreicher Redner werden. Damit verändern Sie nicht nur Ihr Leben, sondern auch das Leben Ihrer Zuhörer.

Die drei Elemente einer Rede

Aristoteles war der erste große Philosoph, der erkannte, wie wichtig die Rhetorik beziehungsweise die Rede als Werkzeug einer Führungskraft ist. Er unterschied dabei drei Elemente einer Rede: Logos, Ethos und Pathos. Diese sollen nun näher betrachtet werden.

Logos, Ethos, Pathos

Der Logos bezieht sich auf die Logik, die Wörter, die rationalen Gründe und logischen Teile Ihrer Argumentation. Damit eine Aussage oder Argumentation nachvollziehbar ist, muss das, was Sie sagen, in sich stimmig sein. Denken Sie an die Glieder einer Kette oder die Teile eines Puzzles. Um eine überzeugende Argumentationskette zu entwickeln, sollten Sie die verschiedenen Punkte Ihrer Rede so anlegen, dass jeder Punkt auf dem vorangegangenen aufbaut: vom Allgemeinen hin zum Speziellen, von der Einleitung bis zum Schluss.

Das zweite Element einer Rede ist das Ethos. Dieses bezieht sich auf Ihren Charakter, Ihre Werte und Ihre Glaubwürdigkeit, während Sie reden. Alles, was Sie vor und während Ihrer Rede tun, um Ihre Glaubwürdigkeit für das Publikum zu erhöhen, erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass die Zuhörer Ihrer Argumentation folgen und Ihre Empfehlungen umsetzen.

Das dritte Element einer Rede ist das Pathos. Dies ist der emotionale Inhalt Ihrer Argumentation – vielleicht sogar der wichtigste. Nur wenn Sie die Menschen emotional erreichen, können Sie sie dazu motivieren, ihr Denken zu verändern und bestimmte Maßnahmen zu ergreifen.

Alle drei – Logos, Ethos und Pathos – müssen in einer erfolgreichen Rede verknüpft sein, wenn Sie Ihre Zuhörer erreichen und sie von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen.

Die drei Elemente Ihrer Botschaft

Albert Mehrabian, Professor an der University of California, Los Angeles, leitete vor einigen Jahren eine Studie über erfolgreiche Redner. Er fand heraus, dass alle Botschaften drei wesentliche Elemente umfassen: die Wörter, die Intonation und die Körpersprache des Redners.

Die Wortwahl: wichtig, aber nicht alles

Überraschenderweise zählen die Wörter einer Botschaft lediglich zu sieben Prozent. Ungeachtet dessen ist die sorgfältige Wortwahl wichtig. Satzbau und Grammatik müssen stimmen.

Jeder hat sicherlich schon einmal einen langweiligen Akademiker reden hören. Seine inhaltlichen Aussagen waren brillant, aber seine Botschaft kam beim Publikum nicht an. Also geht es nicht allein um die Wortwahl.

Das zweite wesentliche Element, so Mehrabian, ist die Intonation. Die Intonation beziehungsweise die Betonung von bestimmten Wörtern mache achtunddreißig Prozent aus.

Tonfall und Betonung variieren

Nehmen wir beispielsweise den Satz »Ich liebe Dich sehr«. Indem Sie ein bestimmtes Wort besonders betonen, können Sie die gesamte Bedeutung des Satzes verändern. Versuchen Sie es selbst. Betonen Sie nacheinander jeweils ein anderes Wort – und Sie werden sehen, wie stark die Bedeutung schwankt. Experimentieren Sie dann mit der Satzmelodie von Fragen und von Aussagen, indem Sie den Tonfall am Ende ansteigen oder abfallen lassen.

Männer und Frauen sprechen nicht gleich

Jeder Mann hat schon einmal mit seiner Frau über ein einfaches Thema diskutiert. Da Männer Kommunikation eher als Werkzeug verstehen, während es Frauen bei der Kommunikation um Verständnis und Beziehungen geht, können die gleichen Worte ganz unterschiedlich verstanden werden.

Sie wird wütend oder fühlt sich verletzt durch das, was er gesagt hat. Er antwortet: »Aber ich habe das und das gesagt.«

Der Ton macht die Musik

Sie antwortet wütend: »Es war nicht das, was du gesagt hast, sondern wie du es gesagt hast.«

Indem Sie die Tonlange bewusst verändern und sich über die Wirkung im Klaren sind, können Sie die gesamte Botschaft verändern und somit auch die Reaktion Ihrer Zuhörer.

Das dritte von Mehrabian genannte Element, die Körpersprache, macht sogar fünfundfünfzig Prozent Ihrer Botschaft aus. Das liegt daran, dass zweiundzwanzigmal mehr Nerven vom Auge zum Gehirn laufen als vom Ohr zum Gehirn. Deshalb sind visuelle Eindrücke sehr machtvoll.

Bewusster Sprachstil

Körpersprache

Ausgezeichnete Redner wissen, wie sich ihre Körpersprache auf das Publikum auswirkt, was sie tun müssen, damit ihre Botschaft ankommt. Wenn Ihre Arme locker am Körper anliegen, die Handflächen offen nach außen zeigen, Sie direkt in das Publikum schauen, während der Rede lächeln, werden sich Ihre Zuhörer entspannen und Ihre Botschaft aufnehmen wie ein trockener Schwamm, der Wasser aufsaugt.

Wenn Sie hingegen sehr ernst gucken, Ihre Arme verschränken oder das Pult »fest im Griff haben«, werden Ihre Zuhörer das Gefühl bekommen, von einem wütenden Elternteil getadelt zu werden. Sie verschließen sich und gehen in die Defensive, sie lehnen Ihre Botschaft ab und lassen sich nicht davon überzeugen, in einer bestimmten Art und Weise zu denken und zu handeln. Körpersprache ist sehr wichtig!

Da ich so viele Reden vor ganz unterschiedlichem Publikum gehalten habe, bitten mich Redner immer wieder, ihre Vorträge oder Seminare zu kommentieren. Ich halte mich freilich mit kritischen Feedbacks immer sehr zurück, da Redner, ob professionelle oder nicht professionelle, auf kritische Kommentare überempfindlich reagieren.

Langsam sprechen, Pausen machen, lächeln

Nichtsdestotrotz ist es erstaunlich, wie oft ich den gleichen Rat gebe: »Sprich langsamer, mach Pausen und schenk dem Publikum nach jedem Absatz ein Lächeln.«